Was diese Zahnbürste mit Ihrem Vertriebserfolg zu tun hat.

Eine Frage: "Welche Zahnpasta nutzen Sie?" Normalerweise hören wir auf diese Frage in unserer Masterclass-of-Sales eine der folgenden drei Antworten:

a) "Das kann ich Ihnen nicht sagen. Die kauft meine Frau." (ca. 10%)

b) "Das weiß ich gar nicht, welche ich gerade nutze." (ca. 5%)

c) Eine konkrete Marke. (ca. 85%)

Zunächst ist festzustellen, dass sich glücklicherweise alle bisher Befragten die Zähne putzen. Doch was ist der tiefere Sinn dahinter und vor allem: Was hat das mit Ihrem Vertriebserfolg zu tun? Lassen Sie uns also einen Schritt weiter gehen?

Nehmen wir an, Sie gehören zu den rund 85% der Befragten, die eine genaue Marke nennen. Die Frage ist: "Was kostet Ihre Zahnpasta?" Vielleicht sind es 1,99 Euro - vielleicht auch 4,99 Euro. Nehmen wir für dieses Beispiel einen Durchschnittspreis von 2 Euro an.

Die zentrale Frage ist nun: "Warum geben Sie 2 Euro aus, obwohl es Zahnpasta auch für deutlich weniger gibt?"

Die Antwort liegt am Ende darin begründet, dass uns die Gesundheit unserer Zähne sehr viel wert ist. Mag dies auch durch unterschiedliche Motive begründet sein - die Vorstellung eines Bohrers beim Zahnarzt ist dann doch nicht die favorisierte Visualisierung.

Nehmen wir also weiterhin an, dass es die günstigste Zahncreme bereits für Euro 0,50 gibt. Ist es dann nicht gerade zu faszinierend, dass wir bereit sind das 4-fache zu bezahlen? Besonders doch auch deswegen, weil angeblich nicht wichtiger ist als der Preis.

Fazit: Wenn Sie bereit sind für die Gesundheit Ihrer Zähne das 4-fache zu bezahlen - was genau müßte passieren, damit Ihre Kunden für Ihr Angebot ebenfalls das 4-fache bezahlen, wohl wissend, dass es deutlich günstigere Angebote am Markt gibt? Die Antwort liefert Ihnen eine leistungsstarke Smarter-Sales-Story, mit der Sie die exakten "Jobs" Ihrer Kunden in wenigen Wochen ganz konkret verstehen werden.

Wenn Ihnen diese vertriebliche Anregung gefallen hat, 'liken' oder teilen sie diese bitte. Vielen Dank. Natürlich stehen wir Ihnen auch jederzeit für ein persönliches Gespräch zur Seite, um gemeinsam zu schauen, wie auch Ihre Organisation in eine moderne Vertriebsorganisation transformiert werden kann.

"Die Wachstumsformel ist inhaltlich auf Championsleague-Niveau. Diesen Kurs durchzuarbeiten ist nahezu eine Wachstumsgarantie"

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About the Author

Ulf Zinne ist Gründer und Inhaber von heart-working und Human Sales Excellence(R). Der studierte Dipl.Kaufman (FH) war zuvor u.a. Prokurist und Akademieleiter der Deutschen Vertriebsakademie mit Sitz in Hamburg sowie Leiter des Bereiches Vertriebsprozesse bei einer international tätigen Vertriebsberatung. Ulf Zinne ist seit 18 Jahren selber im B2B Sales aktiv und hat in dieser Zeit namhafte Kunden gewonnen und operativ begleitet. Er hat insgesamt mit über 15.000 Menschen gearbeitet und Einblicke in rund 25 Branchen erhalten.

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