Wachstum bei 500 Mio. EUR Umsatz p.a.? 6 konkrete Insights, wie es weitergehen kann.

500Mio. Euro Umsatz? Ohne jede Frage: Eine stolze Zahl. Und gleichzeitig eine bedeutsame Weichenstellung. Umso wichtiger ist es jetzt genau hinzuschauen und mit maximaler Ehrlichkeit zu agieren. Denn die erforderlichen Wachstumshebel sind in Abhängigkeit Ihrer 'Ist-Situation' in ihrer Ausgestaltung höchst unterschiedlich. 

In Teil 2 unserer 3-teiligen Serie über Wachstum, erhalten Sie 6 Insights aus über 160 Smarter Sales Stories Projekten (jetzt mehr erfahren). Dieses Mal fokussieren wir uns auf die besonderen Herausforderungen, die zwischen 400 - 700 Mio. Euro Umsatz p.a. liegen.

Diese 6 Insights mögen Ihnen besonders dann weiterhelfen, wenn Sie als mittelständisches Unternehmen über mehrere Generationen hinweg Ihre aktuelle Situation aufgebaut haben und nun vor der Herausforderung des weiteren Wachstums stehen. 

Insight #1: Setzen Sie ein klares, internes Signal für Wachstum.

Gerade Unternehmen in Ihrer Größenordnung sind für Private-Equity-Profis höchst interessant. Denn oftmals herrscht hier folgendes Ereignis-Dreieck vor: 

  1. Die dritte (familiengeführte) Generation.
  2. Ein technisch-/ Produkt-orientiertes Angebot.
  3. Eine Umsatzgröße zwischen 400 - 700 Mio. Euro Umsatz.

Hier wird ‚unter der Hand’ auch gern von der sogenannten ‚Todeszone‘ gesprochen. Warum? Weil die Erfahrung in Investment-Zirkeln zeigt: Diese Unternehmen sind besonders volatil und damit anfällig für einen Verkauf. Und: Bei einem gut gestalteten Angebot wird gleich zweimal verdient: a) Beim Verkauf der Anteile und b) beim eigentlichen Exit. 

Ohne jede böse Absicht ist die Aussicht eines „normalen Lebens“ (allerdings in dann vorherrschendem Luxus) durchaus verlockend. Mit dem zusätzlichen strategischen Invest in andere Branchen und z.B. dort befindliche aussichtsreiche Start-Ups, ist zudem eine weitere unternehmerische Aktivität möglich. 

Um all dem zu widerstehen, muss der ‚Biss der Gründer-Generation‘ noch sehr aktiv sein. Und: Es braucht eine sehr starke Antwort auf die Frage: „Wo müssen und wollen wir hin?“ 

Ganz entscheidend ist es somit eine sehr persönliche Frage zu klären: „Wie viel Gestaltungswille und – könnerschaft habe ich wirklich noch in mir?“ 

Bevor Sie zu schnell antworten: Etwa 60% der Unternehmen in der 'Todeszone' wird am Ende doch an Investoren verkauft oder schrumpft wieder auf ca. 250 – 300 Mio. EUR Umsatz. Der Weg durch diese 'Todeszone' gehört zu den anspruchsvollsten Vorhaben moderner Unternehmensführung. Auch deswegen kann Ihnen eine punktgenaue Smarter-Sales-Story (hier klicken) wertvolle Dienste leisten. 

Wenn Sie also diese Frage mit einem spürbare Unternehmerwillen beantworten können, sollten Sie genau dieses Signal in Ihr Unternehmen senden und sich persönlich dem weiteren „Wachstum“ verschreiben.

Verkörpern Sie den Geist der Expansion und des Marktwachstums. Denn genau das wird von Ihnen gefordert sein. Verwalter haben in dieser Phase keine echte Chance. 

Insight #2: Heben Sie das Bewusstseins-Level Ihrer Organisation an.

Gerade bei familiengeführten Unternehmen ist der „Geist der Ahnen“ oftmals noch vorhanden. Besonders die altgedienten MitarbeiterInnen teilen sehr gerne die Geschichten, welche das Unternehmen überhaupt erst groß gemacht haben.

Häufig werden dann auch Vergleiche mit der 'heutigen Zeit' angestellt und die Frage aufgeworfen, warum nicht mehr Umsatz gemacht wird - schließlich hatte man in der ‚guten alten Zeit‘ nahezu nichts, außer dem Glauben, dass es schon klappen wird. Hier kommen sie zum Vorschein: Die Helden-Geschichten, die ersten Erfolge, die Erinnerungen an den wieder entfachten Glauben an den Erfolg - gerade nach Rückschlägen. 

Für Sie bedeutet das: Gleichwohl die jetzige Ausrichtung Ihres Unternehmens (aus Ihrer Sicht) schon in Richtung Markt und Kunden erfolgt sein mag, sind es die ‚mentalen Landkarten‘ häufig noch nicht. Es ist wie beim Autofahren: Die Perspektive des Beifahrers ist eine ganz andere. 

Umso wichtiger, dass Sie Ihre gesamte Organisation enablen, das ‚Bewusstseinslevel‘ des ‚patriarchalischen‘ Führungsstils hinter sich lassen zu können. Damit dies gelingt sollten Sie sich auch ein genaues Bild über das exakte Potenzial jedes einzelnen Mitarbeiters bilden - denn nur zu oft wird genau an dieser Stelle eher nach dem persönlichem Empfinden geführt und gehandelt. Ein oftmals teurer Fehler, der mit einem massiven „brain drain“ einhergehen kann. 

Nicht umsonst achten Top-Unternehmer auch deswegen auf eine maximale Selbst-Erkenntnis, die ihnen vor allem ihre persönlichen Würdigungsbarrieren® aufzeigt und damit zu einer erheblich besseren Entscheidungsqualität beiträgt. Denn genau damit wissen diese Unternehmer an welchen Stellen sie in der Entscheidungsfindung aufpassen müssen und ebenso, wo sie ‚Gas geben können‘. (=> Mehr dazu erfahren.)

Aus diesen und auch anderen Gründen ist übrigens Ihr "Unternehmen" nur einer von insgesamt vier betrachteten Kernbereichen, die in Ihrer Smarter-Sales-Story (=> hier klicken) zusammenfließen.

Insight #3: Prüfen Sie Seilschaften. Haben Sie Mut, diese zu durchtrennen.

Eine weitere Herausforderung liegt in den informellen Führungs-Hierarchien innerhalb des Unternehmens. So haben sich im Laufe der Zeit schnell wirksame Netzwerke gebildet, über die der Informationsfluss deutlich einfacher ist. Ohne jede Frage sind Netzwerke von großer Bedeutung für jedes Unternehmen. Schwierig wird es jedoch dann, wenn gegenseitiges „Decken“ und/oder das zielgerichtete Lenken von Eigen-Interessen im Vordergrund des Handelns stehen. 

Sprechen Sie mögliche Konflikte ebenso klar an wie Ihre Erwartungshaltungen. Treffen Sie im Zweifel auch unangenehme Entscheidungen und setzen Sie ein klares Zeichen. Achten Sie darauf, dass Sie hierbei transparent und nachvollziehbar agieren - der Einzug von Angst und das Gefühl von Willkür ist das absolut falsche Signal. 

Ersetzen Sie inoffizielle und unproduktive Seilschaften durch Klarheit und Wahrheit in der strategischen Ausrichtung.

Wichtig: Erklären Sie Ihren Mitarbeitern nicht nur wohin Sie wollen, sondern vor allem was Ihre MitarbeiterInnen davon haben, wenn sie Ihnen folgen.

Stellen Sie sicher, dass jeder Einzelne seinen genauen Beitrag zum 'großen Ganzen' kennt. Dann haben Sie eine gute Chance, dass Ihre Smarter Sales Story (=> hier klicken) auch wirklich lebt.

Insight #4: Geben Sie Ihren Kunden Kontrolle über die Unternehmens-ausrichtung.

Sicherlich ist diese Erkenntnis in der Umsetzung besonders herausfordernd. Die Abgabe von Kontrolle fällt vielen Managern schwer. Dies hat nicht zuletzt mit dem bestehenden Rollenbild eines Top-Managers zu tun - denn dieser ist schließlich „die Nummer 1“.

Wichtig ist jedoch zu verstehen, dass es primäre Aufgabe eines jeden Unternehmens ist, genau die „Jobs“ der Kunden zu erfüllen, für die diese am Ende auch Geld bezahlen (wollen).

So logisch diese Aussage auch klingt, so schwierig ist die praktische Umsetzung. Denn mit dem Abgeben der Kontrolle ist auch die Frage verbunden, an welcher Stelle die persönliche Unsicherheit beginnt. Gerade Manager, die den „alten Stil“ kennen, stehen vor einer Herausforderung, wenn es auf einmal darum geht, selber zuzugeben die Antwort nicht zu kennen. "Ich weiß es nicht.", "Ich brauche hier Ihre Hilfe." - Aussagen wie diese sind immer noch zu selten und gleichzeitig so wichtig.

Bedenken Sie: Führung ist kein Privileg. Führung ist eine Dienstleistung.

An dieser Stelle besteht die echte Chance zur Kollaboration ebenso wie die Möglichkeit des „Abriegeln“ und des Wieder-Verfallens in alte Muster. Damit wird auch deutlich, dass es für Wachstum mehr braucht, als eine technisch saubere Strategie. Vielmehr braucht es eine echte Smarter-Sales-Story (=> jetzt 9 Video sichern), welche am Ende auch durch die Kraft des Unternehmers selbst zum Leben erweckt wird. 

Insight #5: Nehmen Sie die Rolle des Gestalters ein und lassen Sie die Rolle des Machers los.

Wer von Kleinkind-Alter an jeden Tag, auch im privaten Umfeld mit den Siegen und Verlusten des Familien-Unternehmens in Kontakt kommt, etabliert schnell eine Haltung des „Machens“. Gerade in der Aufbau-Phase ist diese Energie auch absolut richtig. Es braucht Macher, die jedes Detail kennen und selber die besten Verkäufer im Unternehmen sind. Es braucht die Qualität des ‚IM Unternehmen‘ arbeiten. 

Bei der nun vorliegenden Umsatzgröße ist dies jedoch zunehmend vorbei. Es gilt genau diese Rolle loszulassen und künftig mehr ‚AM Unternehmen‘ zu arbeiten. Gerade dann, wenn Ihr Unternehmerwille nach wie vor stark ausgeprägt ist, gibt es dutzende Chancen genau hierüber zu wachsen.

Wichtig ist, dass Sie spätestens jetzt Ihr Know-How über die Klassiker der Strategie auffrischen. Sie werden sehen: Haben Sie sich vielleicht an der Uni gefragt, wofür z.B. eine BCG-Matrix gut ist, erwacht diese nun zum Leben und gibt Ihnen eine klare Orientierung für Ihr Handeln.

Wie immer steckt jedoch auch hier der ‚Zauber im Detail‘. Holen Sie sich daher am besten einen wachstumsorientierten Berater an Ihre Seite, der mit Ihnen gemeinsam die richtigen Einflugschneisen auswählt und im Zweifel auch bei der Ausführung an Ihrer Seite ist. 

Insight #6: Agieren Sie klar und deutlich. 

Noch ein weiterer Tipp: Versuchen Sie klar und deutlich zu agieren. „Komplexität“ gilt im Top-Management nur als ein Euphemismus für ein mangelndes Verständnis.

Fragen Sie sich: „Was ist jetzt, gemessen an unserem Ziel, der größte Wachstumshebel?“

Sie können diese Frage bis auf die kleinste, operative Ebene herunter brechen und haben somit stets eine klare Linie, die gleichzeitig genügend Freiraum für die Geschehnisse im Tagesgeschäft bietet. 

Bleiben Sie fokussiert und fallen Sie erst gar nicht auf das so gern ausgesprochene „Komplexitäts-Märchen“ herein. Unternehmertum lebt davon, Business zu verstehen, zu gestalten und zu verändern!

Deshalb lohnt es sich auch gern mal zumindest einen Berater zu suchen, der sich auf die „Lücken“/ Chancen konzentriert. Ohne Widerspruch und Diskussion ist Wachstum eine rein theoretische Angelegenheit. Auch aus diesem Grund ist der Smarter Sales Story Ansatz sicherlich mit guten Erkenntnissen für Sie verbunden. 

"Die Wachstumsformel ist inhaltlich auf Championsleague-Niveau. Diesen Kurs durchzuarbeiten ist nahezu eine Wachstumsgarantie"

Rezession von Oliver Wermeling, Geschäftsführer Digital Solutions GmbH

Die Wachstumsformel

Drei Kerngedanken, warum Unternehmen mit fachlich höherer Exzellenz und engagierteren Mitarbeitern gegen schnellere Mitbewerber verlieren - Und wie Ihnen die Wachstumsformel mit 3 konkreten Wachstums-‚Shortcuts‘ helfen kann, dies noch heute zu ändern.

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About the Author

Ulf Zinne ist Gründer und Inhaber von heart-working und Human Sales Excellence(R). Der studierte Dipl.Kaufman (FH) war zuvor u.a. Prokurist und Akademieleiter der Deutschen Vertriebsakademie mit Sitz in Hamburg sowie Leiter des Bereiches Vertriebsprozesse bei einer international tätigen Vertriebsberatung. Ulf Zinne ist seit 18 Jahren selber im B2B Sales aktiv und hat in dieser Zeit namhafte Kunden gewonnen und operativ begleitet. Er hat insgesamt mit über 15.000 Menschen gearbeitet und Einblicke in rund 25 Branchen erhalten.

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