Vertriebswachstum durch Weglassen - Wie Sie Ihre Ziele in 2019 wirklich erreichen.

3-2-1. Happy new year. Der Jahreswechsel ist seit jeher der Zeitpunkt, an dem neue Ziele gesetzt werden. Auch im Vertrieb. Ohne jede Frage sind Ziele, sowohl im Beruflichen wie auch im Privaten wichtig, da sie bei der Fokussierung helfen und somit einen klaren Fixpunkt schaffen, nachdem sich das eigene 'System' ausrichten kann. Ziele haben somit eine Erinnerungsfunktion - an das, was wir erreichen wollen, an den dafür notwendigen Fokus und ebenso an die zu setzenden Prioritäten. Und: Ziele entsprechen dem Grundwunsch, der jedem Menschen inne wohnt - Sich zu entwickeln. Denn das gesamte Leben ist permanente Evolution. 

Über das Erreichen von Zielen wird somit seit jeher viel geschrieben und vermutlich quillt auch Ihr Posteingang, gerade zu dieser Zeit, wieder über. Doch warum so viele (Vertriebs-) Ziele dennoch nicht erreicht?

3 Impulse für das Erreichen von (Vertriebs-)Zielen

#1. Ziele sind eine Aufforderungen zur persönlichen Verhaltensänderung

Das Erreichen von Zielen ist immer an eine Veränderung des eigenen Verhaltens gekoppelt . Es ist somit ein guter Vorsatz, wenn z.B. das Wachstumsziel um 20% erhöht werden soll, doch die entscheidende Frage ist: "Bin ich bereit, mein Verhalten entsprechend anzugleichen und mich an den Grenzen meiner eigenen Komfortzone weiter zu entwickeln?" Genau diese Verhaltensveränderung bleibt leider in vielen Fällen aus - zu stark sind die gewohnten Abläufe, zu gering der notwendige (innere) Handlungsdruck. Aus diesem Grund ist es entscheidend, dass Ihr persönliches "Warum" glasklar ist. "Warum will ich dieses Ziel erreichen?" und "Was ist der Worst-Case, der Schmerz, wenn ich es nicht erreiche?" Ziele müssen emotional berühren, um nicht als Lippenbekenntnis in das Land von "hätte, eigentlich und sollte" einzuziehen. 

#2. Ziele brauchen eine Akzeptanz von Bewusstsein und Unterbewusstsein

Gerne wird die seit dem Jahr 1981 bestehende SMART-Regel für das Setzen und Einhalten von Zielen herangezogen. So gut dieser Ansatz auch war (und in seinen Grundaussagen noch heute ist) muss ebenso klar sein, dass sich u.a. die Neurowissenschaft in den letzten Jahren gravierend entwickelt hat. Eines der Kernergebnisse lautet: Ziele, die nur rational gedacht und geplant werden, werden nur höchst selten verfolgt und erreicht.

Der Grund: Nur 5% der Zielerreichungskraft liegen auf der Eben des Rationalen, 95% jedoch im Unterbewusstsein. Steht somit das Unterbewusstsein mit seiner Kraft "auf der Bremse" (auf Grund einer fehlenden Zielakzeptanz) bleibt das zu erreichende Ziel ein immer wackliger werdender Vorsatz, ohne Umsetzung.

Die Lösung: Das eigene Unterbewusstsein und das Bewusstsein müssen beide(!) in den gezielten Dialog gebracht werden und sich auf eine gemeinsame Linie einigen. Genau dann werden Ziele sehr viel schneller, leichter und konsequenter erreicht, da die Zielerreichung nicht mehr länger über eine anstrengende Selbst-KONTROLLE (Motto: "Ich muss das jetzt schaffen") funktioniert, sondern über eine gesunde und selbst-justierende Selbst-REGULATION. 

#3. Ziele brauchen den Mut zum Weglassen

Gerade im Vertrieb bedeuten höhere Ziele zumeist "mehr machen". Genau das führt jedoch völlig automatisch zum Erreichen der Leistungsgrenze und zieht Stress, Burn-Out und Leistungsverlust nach sich. Der daher wichtigste Punkt lautet: Wer höhere Ziele erreichen will, muss auf der anderen Seite konsequent nach Tätigkeiten Ausschau halten, die Kraft ziehen und diese konsequent abstellen. Dazu können berufliche Tätigkeiten gehören - häufig sind dies jedoch auch ganz persönliche Punkte, auch im Privaten. 

  • Wer z.B. abends im Hotel noch die Bar erobert und sich "ein paar" Drinks gönnt, vergiftet seinen Körper für Tage. 
  • Wer nach stundenlangem Sitzen im Auto keinen sportlichen Ausgleich schafft, sorgt automatisch für Verkrampfungen und Schmerzen, die eine Peak-Performance verhindern. 
  • Wer schon heute zu viele Kunden hat (und künftig noch mehr haben möchte) und seine Preis nicht erhöht (oder einen Teil der Kunden nicht abgibt), wird immer stärker an den Rand des noch Machbaren geraten.
  • Wer konsequent sein Email-Programm eingeschaltet hat (und am besten noch LinkedIn, Xing und Facebook dazu), verliert pro Wechsel (zwischen Tätigkeit 1 und z.B. Lesen einer Nachricht) rund 20 Minuten Fokus. 
  • Wer mehr Zeit für Kunden generieren möchte, jedoch an alten (z.T. absolut unproduktiven Meeting-Strukturen festhält), wird mehr Stress und Unzufriedenheit erzeugen.
Fragen Sie sich daher ganz ehrlich: Welche nicht zielführenden Tätigkeiten müssen "sterben", um Raum zu schaffen für die Zielerreichung?

Ohne jede Frage ist dies, an der ein oder anderen Stelle, auch eine persönliche Herausforderung (siehe Impuls #1). 

Doch es lohnt sich und schafft damit vor allem eins: Ein richtig gutes Gefühl, wenn Sie Ihre Ziele immer öfter fokussierter und mit einem hohen Maß an Leichtigkeit erreichen. 

Ich wünsche Ihnen ein gutes Gelingen, starke Ziele und ein kraftvolles neues Jahr.

Ihr Ulf Zinne

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About the Author

Ulf Zinne ist Gründer und Inhaber von heart-working und Human Sales Excellence(R). Der studierte Dipl.Kaufman (FH) war zuvor u.a. Prokurist und Akademieleiter der Deutschen Vertriebsakademie mit Sitz in Hamburg sowie Leiter des Bereiches Vertriebsprozesse bei einer international tätigen Vertriebsberatung. Ulf Zinne ist seit 18 Jahren selber im B2B Sales aktiv und hat in dieser Zeit namhafte Kunden gewonnen und operativ begleitet. Er hat insgesamt mit über 15.000 Menschen gearbeitet und Einblicke in rund 25 Branchen erhalten.

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