Resilienz im Vertrieb - Wie Sie Ihren Erfolg beschleunigen und gleichzeitig gesund bleiben (ganz ohne "Tschakahh" und "Stuhlkreise").

Das Hamburger Beratungsunternehmen "heart-working" ist auf die Erhöhung der Umsetzungsgeschwindigkeit im erfolgskritischsten Part jedes Unternehmens, dem Vertrieb, spezialisiert. Hierbei sorgt der "Human Sales Excellence"® Ansatz dafür, dass Wachstum durch eine Verbindung aus schnell wirksamen "Shortcuts" in Verbindung mit einer individuellen Potenzialaktivierung jedes Mitarbeiters stattfindet. Immer häufiger kommt es hierbei auch zu Fragen in Bezug auf die Resilienz von Vertriebsmitarbeitern. Dieser Artikel möchte einen Vorschlag zur Integration dieses wichtigen Thema in eine Berufsgruppe unterbreiten, die sich in der Praxis oftmals als "unangreifbar" darstellt.

Auch im Vertrieb gibt es diejenigen, die scheinbar von Natur aus eine innere 'Teflon-Schicht' besitzen. Diejenigen, die selbst unter großem Druck fokussiert sind und auch bei einem Verlust der Selbstbeherrschung der Führungskraft, der KollegInnen oder auch eines Kunden entspannt und ruhig bleiben. Kaum jemand hat in diesem Zusammenhang das Wort "Resilienz" (= psychische Widerstandskraft) noch nicht gehört. Dass Resilienz wichtig ist, zeigen die Zahlen, Daten und Fakten.

Doch gerade Führungskräfte im Vertrieb fragen sich häufig, wie die unterschiedlichen Ziele miteinander in Einklang zu bekommen sind. Einerseits sollen die Vertriebsziele erreicht werden (was an vielen Stellen Stress mit sich bringt) - andererseits sehen sich immer mehr moderne und junge Führungskräfte in der Situation, dass Mitarbeiter zunehmend ungesund gestresst sind. Wie also kann eine praktikable Lösung hierfür aussehen? Eine Möglichkeit kann die Kenntnis um das eigene Leistungs-Optimum sein.

Fakt ist: Psychische Probleme nehmen zu

Das manifestiert sich in deutlichen Statements, u.a. auf der Seite des statistischen Bundesamtes. Hier heißt es: "Nach Angaben der DAK hat sich die Krankheitslast aufgrund von Burn-out-Diagnosen seit 2006 nahezu verzwanzigfacht. In der Forschung wird Burn-out immer wieder mit einer hohen Belastung in Arbeit und Privatleben in Verbindung gebracht. Vor allem Berufsgruppen mit hoher sozialer Interaktion sind von Burn-out-Erkrankungen betroffen. Nach Schätzungen von Asklepios und des Manager Magazins könnten bis zu acht Prozent der Mitarbeiter großer DAX-Unternehmen von Burn-out-Erkrankungen betroffen sein." (Quelle: Statista.com)

Vertrieb: Die oftmals nach außen besonders starke Berufsgruppe

Die Zahlen zeigen: Es gibt Grund genug zum Handeln. Genau diese Absicht wird durch eine Vielzahl von Angeboten systematisch unterstützt. Das ist absolut zu begrüßen. Doch gerade im operativen und wettbewerbsintensiven Vertriebsalltag werden viele dieser Instrumente (auch in Gesprächen mit Vertriebsmitarbeitern) häufig zunächst abgelehnt - schließlich ist gerade der Vertrieb seit Jahrzehnten auf mentale Konstrukte, wie "Kunden kaufen nur von Sieger-Typen" eingeschworen. Zudem stammen viele dieser Bewältigungs-Ansätze, in der subjektiven Bewertung von Vertrieblern, aus der "Psycho-Ecke" und werden daher schnell per se abgelehnt. Wie es eine Gruppe von Teilnehmern vor einiger Zeit in unserer Masterclass-of-Sales sagte, als wir kurz auf das Thema "Stress" zu sprechen kamen: "Wir fanden es gut, dass wir in diesem Moment nicht spontan im Stuhlkreis sitzen und uns gegenseitig von der Bewältigung von Liebeskummer oder ähnlichem Käse erzählen mussten". Eine schwierige Situation für alle Beteiligten. Die Frage ist: Wie kann eine nicht-therapeutische Lösung aussehen, die auf der einen Seite sensibilisiert und auf der anderen Seite dicht genug mit dem Tagesgeschäft verbunden ist?

Ein möglicher Lösungsansatz: Das eigene Leistungs-Optimum kennen

Die weltweit größte Arbeitnehmerstudie mit 197.000 Höchstleistern aus 35 Ländern hat aufgezeigt, dass es am Ende nur zwei Faktoren gibt, in denen sich diese Menschen vom "Durchschnitt" unterscheiden. Diese Faktoren sind zum einen die maximale Kenntnis über die eigene, innere Architektur (bestehend aus dem Verhalten, den Motivatoren und den Talenten) sowie zum anderen die konsequente Fokussierung auf Aufgaben, welche den eigenen Talenten entsprechen.

Das Leistungs-Optimum kann dabei einfach und bequem binnen 20 Minuten am PC ausgefüllt werden. Im Ergebnis errechnet sich die Schnittmenge aus dem Verhalten einer Person, den Leidenschaftswerten sowie den Talenten. Diese Schnittmenge ist der Punkt, in dem eine Person auf langfristig gesunde Art Erfolge generieren kann.

Oft erscheint diese Beschreibung wie eine Fokussierung auf Stärken und Schwächen. Doch weit gefehlt. Denn das Konzept von "Stärken und Schwächen", die eine Person hat ist m.E. als eher fragwürdig anzusehen. Nur all zu gern wird Mitarbeitern, auch im Vertrieb empfohlen, z.B. Workshops zur Beseitigung der Schwächen zu belegen. Frage: "Wie oft hat das bei Ihnen selber schon funktioniert?"

Die Idee von "Stärken und Schwächen" ist oftmals durch das Verständnis geprägt, dass eine Person eben solche per se hat. Und genau das stimmt nicht.

Richtig ist vielmehr, dass jeder Mensch in den ersten 21 Lebensjahren einen "gehirntechnischen Fingerabdruck" generiert, welcher für eine ganz spezifische Wahrnehmung insbesonderer neuer Situation verantwortlich ist. Diese ganz individuelle Wahrnehmung einer Situation sorgt für eine Bewertung, aus der sich dann eine Entscheidung zum Handeln und deren Umsetzung ergibt. Je nachdem, wie stark die jeweilige Möglichkeit ausgeprägt ist, auf einen Sachverhalt zu schauen (Im Kern gibt es 3 Haupt-Dimensionen), ergeben sich hieraus unterschiedliche Talente als Ausdruck der Geschwindigkeit, wie schnell wir einen Zugriff auf die entsprechende Haupt-Dimension haben.

Richtig ist also, dass wir Stärken und Schwächen selber produzieren!

Das bedeutet: Von einer Stärke sprechen wir dann, wenn ein unbewusst vorhandenes Talent entdeckt und immer wieder bespielt wird. Eine Schwäche ist eine entsprechende Fokussierung auf ein Nicht-Talent. Das Leistungs-Optimum gibt nun ein glasklares Ergebnis über die individuelle Ausprägung und sorgt durch diese Klarheit u.a. für ein maximales Verständnis, welche Talente vorliegen, warum eine Person geneigt ist, diese einzusetzen und auch wie diese Person dies tut. Vor allem aber auch: An welchen Stellen Energie -ohne Ausgleich- verbraucht wird.

Das bedeutet: Gerade für eine erfolgreiche und langfristige Resilienz sowie ein ausgeprägtes, positives Selbstmanagement kann die Kenntnis des Leistungs-Optimums ein sehr hilfreicher Schlüssel sein.

Die Kenntnis des individuellen Leistungs-Optimums bringt zahlreiche Vorteile für alle Beteiligten

  1. Der praktische Nutzen für den einzelnen Vertriebsmitarbeiter besteht u.a. darin, dass binnen weniger Stunden eine Erhöhung der Kenntnis über die eigene Person erzielt werden kann, für die in Vergleichen mit anderen Vorgehensweisen bis zu 10 Jahren benötigt werden.
  2. Der Betroffene hat auf einmal Klarheit, warum es überhaupt zu Stress kommen kann. Hier erleben wir immer wieder Aussagen der Erleichterung, wenn aus diffusen Gefühlen klare Erkenntnisse werden.
  3. Durch die erhöhte Selbsterkenntnis ist die eigene Positionierung im Team wie auch gegenüber Kunden ganz anders möglich. Gerade dann, wenn auch die Führungskraft wie auch die Kollegen Ihr Optimum kennen, besteht die Möglichkeit zu einer echten Zusammenarbeit auf Augenhöhe.
  4. Die Ursachen für individuellen Stress können sehr schnell herausgefunden werden. Ein deutlicher Zugewinn auch für die Führungskräfte, die vor allem im direkten 1:1 Gespräch anders agieren können, sofern es eine gegenseitige Bereitschaft gibt, über die eigenen Werte zu sprechen.
  5. Auch für die Unternehmen bringt das Leistungs-Optimum diverse Vorteile. Einer der größten Pluspunkte liegt sicherlich darin, dass Fehlinvestitionen in der Weiterbildung von Mitarbeitern vermieden werden. Hier besteht noch viel zu häufig die Reaktion, einen "allgemeinen" Workshop zu halten, statt auf die einzelnen Themen der Mitarbeiter wirklich von Beginn an einzugehen. So wird viel Geld und Zeit investiert, ohne jedoch häufig an den eigentlichen Punkte zu arbeiten. Doch gerade die präzise Kenntnis von Stressoren sowie das Arbeiten an diesen (auch in Abstimmung mit der Führungskraft) kann für nachhaltige Lösungen sorgen, für die keine weitere Wiederholung ein und derselben Tools&Techniken notwendig sind.

Fazit: Die Kenntnis um das eigene Leistungs-Optimum ist am Ende nicht der "heilige Gral" und erst Recht kein Ersatz für notwendige Interventionen, gerade bei fortgeschrittenen Krankheitsbildern. Doch gerade dann, wenn es darum geht, frühzeitig auf die Frage der langfristigen gesunden Leistungserbringung einzugehen, kann ein näherer Blick auf dieses Instrument sehr wertvoll sein.

Gern biete ich Ihnen hierzu ein unverbindliches Gespräch an. Rufen Sie uns jetzt an und lassen Sie uns gemeinsam schauen, wie wir auch die Umsetzungsgeschwindigkeit Ihres Vertriebes nachhaltig erfolgreich und gesund erhöhen können.

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About the Author

Ulf Zinne ist Gründer und Inhaber von heart-working und Human Sales Excellence(R). Der studierte Dipl.Kaufman (FH) war zuvor u.a. Prokurist und Akademieleiter der Deutschen Vertriebsakademie mit Sitz in Hamburg sowie Leiter des Bereiches Vertriebsprozesse bei einer international tätigen Vertriebsberatung. Ulf Zinne ist seit 18 Jahren selber im B2B Sales aktiv und hat in dieser Zeit namhafte Kunden gewonnen und operativ begleitet. Er hat insgesamt mit über 15.000 Menschen gearbeitet und Einblicke in rund 25 Branchen erhalten.

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