Erfolgreiche Hollywood-Blockbuster bringen 1 Milliarde und mehr. Wie viel spielt Ihre "Smarter Sales Story" ein?

Hinter den Erfolgen von Weltmarktführern verbergen sich rund 25 entscheidende strategische Wachstumshebel. Das Projekt "Smarter Sales Stories" hat diese analysiert, in branchenübergreifenden Projekten erfolgreich verprobt und bietet dieses Wissen nun besonders Mittelständlern an, denen bisher der Zugang zu diesem oftmals hochpreisigen und "geheimen" Wissen fehlte

Ein Versuch der Definition: Wach-stum. (= Die Verbindung aus einem tiefgreifenden Hinhören und Verstehen der ‚jobs to be done‘ der Zielguppen sowie des Marktes und dem individuellen Potenzial des Einzelnen mit dem Ziel quantitativ mehr und/oder qualitativ besseren Kundenbeziehungen zu gewinnen.)

Der Begriff „Wachstum“ erfreut sich zunehmender Popularität. Wachstum ist ‚In‘ und gehört in den Sprachbaukasten eines jeden Managers.

Doch WIE funktioniert Wachstum konkret?

Auf diese Frage finden sich in der Praxis bisher nur selten Sicherheit vermittelnde Antworten - statt dessen überwiegt das Aufzählen von Schlagwörtern, wie „Innovation“, „Digitalisierung“ und „Customer Intimacy“. 

In Relation zu anderen Beratungsbereichen ist die Erforschung unternehmerischen Wachstums in der Tat noch recht jung. Vielleicht ist das einer der Gründe, warum in der praktischen Arbeit auffällt, dass das tiefe Verständnis für den Zusammenhang und den Impact klassischer Beratungsmodelle (u.a. Ansoff und BCG) häufig eher schwach ausgeprägt ist. Ebenso sind moderne Erkenntnisse der Wachstumsforschung (u.a. Jobs to be done) oftmals nur unsystematisch in den unternehmerischen Alltag integriert. Schnell wird dann z.B. auch eine Canvas zur Strategie-Entwicklung herangezogen.

Doch warum ist dies gerade im Mittelstand auffällig? 

Einer der wesentlichen Schlüssel ist, dass die bisherige In-Anspruchnahme von Wachstumsberatungen gerade für mittelständische Unternehmen zu kostspielig und damit oftmals nicht zugänglich war. Ein weiterer Grund liegt in der oftmals komplizierten und komplex erscheinenden Darstellung der dahinter liegenden Methoden. Zuletzt sind auch die persönlichen Erfahrungen mit "Beratern" und das Ansehen dieses Berufes aus Sicht vieler Mittelständler nicht zu unterschätzen.

Das Projekt Smarter Sales Stories

Mit dem Ziel die entscheidenden Wachstumshebel für unternehmerisches Wachstum präzise zu analysieren und für jedes Unternehmen in einfacher und sofort anwendbarer Form zur Verfügung zu stellen, wurde das Projekt „Smarter Sales Story“ ins Leben gerufen. Eingeflossen sind hierbei insbesondere die Erfahrungen aus zahlreichen (inter-)nationalen Beratungsmandaten.

Das Faszinierende: Nur rund 25 strategische Wachstumshebel sorgen in der indiviuell zu gestaltenden Verbindung für beeindruckende Ergebnisse - und das branchenunabhängig. Diese Wachstumshebel konnten bereits in zahlreichen Projekten verprobt werden und präsentieren eine konstant hohe Erfolgsquote. 

Drei dieser Wachstumshebel sind:

  1. Der Wandel von der Product- in die user-experience
  2. Der Aufbau einer Outside-In Kultur und
  3. Die Gestaltung einer Target-Journey

Das genaue Verstehen der „Jobs to be done“ ihrer Zielgruppe hat u.a. ein international bekannter Coffee-Shop Betreiber mit dem „Third Place Concept“ realisiert. Hierbei bestand die zentrale Erkenntnis darin, neben den eigenen „4 Wänden“ und der „Arbeit“ einen ‚dritten Ort‘ zu schaffen, an dem eine urlaubsähnliche Zeit verbracht werden kann. Gerade auch technische Organisationen sind oftmals zu product-orientiert aufgestellt und haben große Schwierigkeiten die eigentliche „user experience“ in den strategischen Mittelpunkt zu stellen. Mit entsprechenden Folgen.

So hat sich u.a. der Markt für Kopfhörer in den letzten Jahren dramatisch verändert - es geht (aus Sicht des Kunden) nicht um technische Spezifikationen, sondern um den individuellen Ausdruck seiner Identität und den Ausdruck dieser nach außen über ein akzeptiertes Medium. 

Marktführer verstehen sich somit im exakten Verstehen der kaufentscheidenden "Jobs to be done" ihrer Kunden und investieren entsprechend in diesem Punkt. So entsteht emotionale Beteiligung und Begeisterung im Kopf des Kunden und der einzelne "Touch-Point" wird zu einem persönlichen Highlight.

Deutlich wird, dass mit einer konsequenten User-Experience auch ein (persönliches) Umdenken des Einzelnen erforderlich ist. Wachstum ist somit unternehmensintern ebenso als kulturelle Transformation zu sehen, in der einer der schwierigsten Schritte die konsequente Beantwortung der scheinbar einfachen Frage: "Was will der Kunde?" ist. Die fokussierte Ausrichtung in Richtung Markt erfordert von jedem Teammitglied immer wieder eine ganz persönliche Auseinandersetzung mit der eigenen Komfortzone. So ist es nicht verwunderlich, dass Wachstum auch persönlich gewollt werden muss. Gerade die oftmals erwähnte und außerordentlich wichtige "Authentizität" kann hier zum Fallstrick werden - genau dann, wenn "Das bin nicht ich"-Aussagen zu persönlichen Vermeidungs-Strategien werden. Ein starkes "Warum" im Sinnek'schen Verständnis kann hier als Fundament einer konsequenten 'Outside-In' Ausrichtung dienen.

Die Entwicklung einer passgenauen Target-Journey bildet die Schnittstelle zum operativen Vertrieb. Ob sich die eigenen Produkte eines Mittelständlers im Stil einer 'Ausstellung of modern arts' zeigen müssen, bleibt abzuwarten. Wichtig ist jedoch, die kaufauslösenden Momente zu erkennen und in eine erlebbare "Smarter Sales Story" zu überführen. Denn nur "nett" und "fleißig" reicht im heutigen Vertriebsalltag nicht mehr aus.

Für die weitere Vertiefung dieser 3 Wachstumshebel stehen Interessenten insgesamt 9 kostenlose Videos mit konkreten Hinweisen für das unternehmerische Tagesgeschäft zur Verfügung. Zudem besteht die Möglichkeit einen direkten Termin für ein unverbindliches Erstgespräch zu vereinbaren, um die Durchführung einer "Smarter Sales Story" für das eigene Unternehmen zu diskutieren.

"Die Wachstumsformel ist inhaltlich auf Championsleague-Niveau. Diesen Kurs durchzuarbeiten ist nahezu eine Wachstumsgarantie"

Rezession von Oliver Wermeling, Geschäftsführer Digital Solutions GmbH

Die Wachstumsformel

Drei Kerngedanken, warum Unternehmen mit fachlich höherer Exzellenz und engagierteren Mitarbeitern gegen schnellere Mitbewerber verlieren - Und wie Ihnen die Wachstumsformel mit 3 konkreten Wachstums-‚Shortcuts‘ helfen kann, dies noch heute zu ändern.

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About the Author

Ulf Zinne ist Gründer und Inhaber von heart-working und Human Sales Excellence(R). Der studierte Dipl.Kaufman (FH) war zuvor u.a. Prokurist und Akademieleiter der Deutschen Vertriebsakademie mit Sitz in Hamburg sowie Leiter des Bereiches Vertriebsprozesse bei einer international tätigen Vertriebsberatung. Ulf Zinne ist seit 18 Jahren selber im B2B Sales aktiv und hat in dieser Zeit namhafte Kunden gewonnen und operativ begleitet. Er hat insgesamt mit über 15.000 Menschen gearbeitet und Einblicke in rund 25 Branchen erhalten.

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