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Wie Sie bei 100 Mio. Euro Umsatz Ihr Wachstum weiter beschleunigen.

Wie Sie bei 100 Mio. Euro Umsatz Ihr Wachstum weiter beschleunigen.

(Teil 2/3 der Artikelserie) Wie funktioniert Wachstum? Einfach gesagt: Wachstum funktioniert am Ende nur dadurch, dass es Ihnen gelingt, entweder mehr Kunden oder noch bessere Kundenbeziehungen aufzubauen. Für beides müssen Sie für Ihr Angebot seitens Ihrer Kunden gewürdigt werden. Wie aber läßt sich diese Würdigung auf- bzw. ausbauen? Mit dieser Frage setzt sich unsere 3-teilige Artikel-Serie in unterschiedlichen Umsatz-Klassen p.a. auseinander. Im zweiten Teil geht es dieses Mal um Erkenntnisse aus der Praxis, die besonders für Unternehmen mit einem Umsatz zwischen 100 - 500 Mio. Euro p.a. relevant sind. 

100 Mio. EUR Umsatz. Eine enorme Leistung, welche den klassischen, solide-gehobenen Mittelständler definiert, der seinen Angestellten, aber auch der Region gegenüber als verlässlicher Arbeitgeber und Steuerzahler gilt. Galt diese erreichte Umsatzgröße früher noch als verlässlicher Garant dafür, ein wenig „kürzer“ treten zu können, liegen die Dinge in der aktuellen Zeit leider etwa ungemütlicher. 

Denn gerade in dieser Größenordnung ist das Thema „Speed of Implementation“ sehr wichtig. Warum? Weil 100 Mio. Euro zu viel für den Flug „unter dem Radar“ sind und gleichzeitig zu wenig für eine ernsthafte Absicherung des eigenen Unternehmens ggü. dem oftmals stark drückenden Mitbewerb. Entscheidend ist es gerade jetzt die eigene Angebots-Exzellenz pointiert und überzeugend auf die Straße zu bringen.

Eine maximale „Speed of Implementation“ bedeutet hierbei jedoch nicht ‚schneller, weiter, höher‘, sondern definiert vielmehr die Fähigkeit in den entscheidenden Momenten strategisch, vertriebs-taktisch, persönlich und führungstechnisch wirkungsvoll aufzutreten und zu agieren. 

Die nachfolgenden 7 Praxis-Impulse mögen Ihnen hierbei eine konkrete Hilfestellung sein. 

Praxis-Impuls #1: Wechseln Sie von ‚product‘ zu ‚experience‘

„Wie erleben unsere Kunden unser Angebot?“, „In welchem Kontext messen unsere Kunden unseren Lösungen einen Wert bei?“, „Wie stark verkaufen wir produkt- vs. erlebnis-orientiert?“ Diese und ähnliche Fragen sind ein guter Einstieg in die weitere Wachstums-entwicklung.

Die mit diesen Fragen einhergehende Beantwortung gibt Ihnen die Chance, am Ende mehr Klarheit darüber zu erhalten durch welche Würdigungsbarrieren® bedingt, Ihrem Angebot kein noch größerer Wert beigemessen wird. Denn am Ende gibt es kein „zu teuer“ und keinen „objektiven Preis“. Vielmehr entscheidet die subjektive Beimessung eines Wertes Ihrem Angebot darüber, welcher „Würdigungs-‚tag‘“ (und damit auch welcher Preis-‚tag‘) seitens Ihrer Kunden am Ende an Ihre Lösung angebracht wird.

Anders ausgedrückt ist es von entscheidender Bedeutung im ersten Schritt die „Barrieren“ Ihrer Kunden zu verstehen und eben genau nicht auf die verlockend klingenden „10 Umsatzbeschleuniger“ zu setzen, die Ihnen sicherlich oftmals angeboten werden.

Denn auch wenn solche „Listen“ allgemeiner Natur zunächst sehr gut klingen, ergeben sich die echten Umsatzbeschleuniger für Ihr Unternehmen nicht aus Benchmarks, sondern aus einer maximalen Kenntnis der Antwort auf die Frage: „Welche Würdigungsbarrieren® verhindern gegenwärtig, dass Interessenten und Kunden für unsere Lösung über rostige Nägel laufen und vor unserem Unternehmen zelten?“ 

Praxis-Impuls #2: Die ‚Jobs to be done‘ der (potentiellen) Kunden kennen

Eines der wesentlichsten Strategie-Konzepte, mit dem sich alle ernsthaft auf Wachstum ausgerichteten Unternehmen gegenwärtig beschäftigen, stammt von dem führenden Experten für Wachstum, Clayton Christensen. Dahinter steckt die eigentlich einfache Idee, dass Kunden (egal ob B2B, B2C …) jeweils einen „Job“ haben, der erledigt werden muss.

Diejenigen Unternehmen, die diesen Job am besten verstehen und bedienen werden das meiste Wachstum generieren. Die große Hürde liegt jedoch in der praktischen Anwendung dieses Konzeptes. Gerade im Vertrieb wird z.B. ein tiefliegender „Job to be done“ gerne mit einem geäußerten Bedarfs- bzw. Ansatzpunkt verwechselt. Ebenso häufig erleben wir in Maßnahmen, dass die „Jobs“ aus reiner Produktsicht abgeleitet werden. Das Ergebnis ist damit eine nur scheinbare Kenntnis der entscheidenden Treiber.

Die erfolgreiche Anwendung dieses Konzeptes setzt im ersten Schritt die innere Haltung voraus, das weitere Wachstum als Folge DER „Kunden-Jobs“ entstehen zu lassen, die wirklich vorhanden sind. Genau das kann jedoch zu massiven Veränderungen des bisherigen Geschäftsmodells führen, bisherige Prozesse und Abläufe in Frage stellen und auch ganz persönliche Veränderungsprozesse nach sich ziehen. 

Praxis-Impuls #3: Folgen Sie den Jobs Ihrer (potentiellen) Kunden

Die ersten beiden Tipps führen in ihrer Umsetzung zu zentralen Fragen: "Wer bestimmt intern die Ausrichtung des Unternehmens?", "Welche Lösungen werden produziert?", "Welche Ressourcen werden an welcher Stelle eingesetzt usw.?"

Wichtige für Sie: All diese Fragen lassen sich auf zwei Arten beantworten - wenngleich eine von den beiden in der Regel zu erheblichen Problemen führt. Die gute Antwort lautet: "Der Markt bzw. die ‚Jobs der Kunden‘ geben vor, wohin welche Ressourcen investiert werden." Denn nur wenn dies passiert, lassen sich sowohl mehr als auch (noch) bessere Kundenbeziehungen gewinnen. Und genau das bedeutet Wachstum.

Die andere Antwort auf die Frage, wohin Ressourcen fließen, lautet: „Dahin, wo die stärksten Meinungsführer sind“. Auch wenn Sie es im Rahmen Ihres Unternehmens vielleicht nicht glauben können - wir haben viele Male -selbst weltweite- Organisationen erlebt, in denen z.B. das Management so schwach aufgestellt war, dass einzelne, langjährige MitarbeiterInnen den ‚Ton angegeben haben’, obwohl massive Beschwerden seitens zahlreicher VerkäuferInnen vorlagen.

Es ist wirklich sehr leicht gesagt, sich als Unternehmen ernsthaft „Outside-In“ (und damit von den Anforderungen des Marktes und den ‚Jobs to be done‘ der Kunden) aufzustellen und oftmals findet sich die Betonung der scheinbaren Kundenorientierung auch in beeindruckenden Unternehmens-Präsentationen.

Leider ist damit jedoch häufig gemeint, dass man geneigt ist, dem Kunden ein gutes Gefühl zu geben, sofern es zur eigenen Ausrichtung passt.

Eine echte „Outside-In“-Orientierung ist daher auch eine Frage der Kultur und Ausdruck der eigenen Bereitschaft, sich immer wieder neu zu erfinden und im Zweifel auch liebgewonnene Strukturen und Angebote ‚sterben zu lassen‘. 

Das Denken in ‚Jobs to be done‘ sowie das konsequente Umsetzen einer ‚Outside-In‘-Perspektive braucht natürlich ein konsequentes ‚Messen‘ der externen Markt-Kräfte. Genau das führt zu Tipp #4.

Praxis-Impuls #4: Gründen Sie ein Insights-Department

„Wer ist gegenwärtig in unserem Unternehmen verantwortlich für das Ableiten von Erkenntnissen für unsere Kunden?“, „Wie gut funktioniert das Zusammenspiel zwischen Vertrieb und Marketing?“, „Welche Erkenntnisse leiten wir für unsere Kunden gegenwärtig aus Projekten und gesammelten Erfahrungswerten ab?“

Erkenntnisse sind für den Kunden von heute die entscheidende Währung. Produkte und Dienstleistungen sind schneller austauschbar und dank Internet und Job-Rotation ist die Stabilität von traditionell-gewachsenen Netzwerken ins Wanken geraten. In vielen Branchen und Projekten treffen wir auf Verkaufsmannschaften, die erhebliche Schwierigkeiten haben, sich gerade dann zu positionieren, wenn die reine Fachebene mit anderen Anbietern gleichgesetzt wird. Dann entscheidet nicht nur die Kenntnis von kaufmännischen Grundlagen, sondern die Frage, wie viel „Erkenntnisgewinn“ der einzelne Interessent erfährt. Denn ohne Erkenntnis-‚Plus‘ wird jeder Anbieter automatisch maximal als verlässlicher Dienstleister eingestuft und sieht sich damit immer einem erheblichen Risiko gegenüber.

Die Entwicklung in die ‚Königsklasse jeder Kundenbeziehung‘ - der Kategorie „Trusted Advisor“ setzt hingegen das Erlebnis des Kunden voraus, dank Ihnen und der entsprechenden Zusammenarbeit eine Aufwertung zu erfahren. Genau hierfür braucht es einen klaren Erkenntnisgewinn.

Gründen Sie bei sich im Unternehmen daher ein sog. „Insight-Departments“. Diese Abteilung (oder auch dieser Teil Ihrer x-Abteilung) bringt systematisch die besten Mitarbeiter aus Sales&Marketing zusammen. Das Ziel ist es hierbei, die Kunden genau zu verstehen, entsprechende Insights auszuarbeiten und systematisch dem bestehenden Kundenstamm zuzuführen und ebenso u.a. „R&D“ klar berichten zu können, was genau geliefert werden muss, um den 'Jobs' der Kunden gerecht zu werden.

Praxis-Impuls #5: Wechseln Sie "Umsatz-" in "Marktanteils-Denken"

‚Jobs to be done‘, ‚Outside-In‘, Ihr ‚Insights-Departement‘ … all diese Punkte ziehen in ihrer Umsetzung ggf. auch eine Überarbeitung der kaufmännischen Perspektive nach sich. In zahlreichen Projekten sind wir, gerade im Vertrieb, immer wieder erstaunt, wie hoch die Bedeutung des „Umsatzes“ eingestuft wird. Abgesehen davon, dass diese Kenngröße auch in den unteren Wachstumsbereichen keine starke Aussagekraft hat, gilt es spätestens ab einer Umsatzgröße von mind. 100 Mio. Euro das Umsatzdenken zu verändern. Dies ganz konkret in Richtung „Marktanteils-Wachstum“.

Man muss kein Connaisseur der BCG-Matrix sein, um zu verstehen, das Marktanteil „King“ ist. Das bedingt allerdings auch eine clevere Finanzierung, denn: Wachstum ist ein kostenintensiver Prozess, für den nicht immer eine ‚prall gefüllte Kasse‘ zur Verfügung steht. Gerade aus diesem Grund ist die Frage: „Zahlen unsere Aktivitäten auf eine Erhöhung des Marktanteiles oder nur auf den Umsatz ein?“ von enormer Wichtigkeit für das Treffen weiterführender Entscheidungen. 

Praxis-Impuls #6: Prüfen Sie Wege zur (weiteren) Internationalisierung

Gerade im Zuge des Marktanteils-Wachstum ist der Hebel „Internationalisierung“ zugegeben ein bewährter Klassiker in diesem Umsatz-Segment. Häufig besteht eine gigantische Chance zur „Internationalisierung“. Wichtig hierfür: Eine solide Kenntnis bewährter Strategie-Instrumente. Gerade jetzt können Sie gern auch die, aus der Uni-Zeit bekannte Ansoff-Matrix herausholen und für die Herausarbeitung internationaler Vertriebskanäle zu nutzen. Das Ziel ist hierbei klar: Das Erreichen der nächsten Wachstumsschwelle und damit der 500 Mio. Euro Umsatz-Grenze.

Spätestens jetzt wird auch deutlich, warum das sichere Beherrschen strategischer Instrumente und auch das Kennen der 'Jobs' Ihrer (potentiellen) Kunden so wichtig ist. Denn ohne eine akkurat funktionierende Kompass-Nadel kann die Richtung nicht korrekt angezeigt werden.

Praxis-Impuls #7: Sichern Sie sich Zugang zu "Best Practice"-Fällen 

Für uns immer wieder überraschend, wie viele Mittelständler keinen Gedanken auf Best Practice und Benchmarking verschwenden. Best Practice definiert belastbare, intelligente Vorgehensweisen, um erfolgreich ggü. anderen zu bestehen; Benchmarking (meist auf einer 10er-Skala) misst, wie gut man selbst ist. In der Praxis braucht es sehr wohl beide Instrumente, doch gerade für Wachstum ist das Überschreiten der eigenen "Branchen-Grenze" und die Suche nach "Algorithmen" für ein zuverlässiges Wachstum wichtig. Auch das ist einer der Gründe, warum sich stark wachsende Unternehmens immer wieder nach Beispielen umschauen, die weit außerhalb des eigenen Tätigkeitsfelder liegen oder sich außerhalb der eigenen Branche bewegen. Um diese Inspiration zu erhalten, braucht es zu Beginn nicht mehr, als einen Internetzugang und u.a. einen Google-Alarm.

Next steps und Kontakt

Ob Sie am Ende einen oder mehrere dieser Praxis-Impulse in die Tat umsetzen: Wir freuen uns mit Ihnen, wenn es Ihnen gelingt, Ihre Marktposition weiter auszubauen. Wenn Sie generell an dem Thema "Speed of Implementation" Interesse haben, rufen Sie uns gerne an. Wir freuen uns auf das Gespräch mit Ihnen.

"Die Wachstumsformel ist inhaltlich auf Championsleague-Niveau. Diesen Kurs durchzuarbeiten ist nahezu eine Wachstumsgarantie"

Rezession von Oliver Wermeling, Geschäftsführer Digital Solutions GmbH

Die Wachstumsformel

Drei Kerngedanken, warum Unternehmen mit fachlich höherer Exzellenz und engagierteren Mitarbeitern gegen schnellere Mitbewerber verlieren - Und wie Ihnen die Wachstumsformel mit 3 konkreten Wachstums-‚Shortcuts‘ helfen kann, dies noch heute zu ändern.

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Wachstum bei 500 Mio. EUR Umsatz p.a.? 6 konkrete Insights, wie es weitergehen kann.

Wachstum bei 500 Mio. EUR Umsatz p.a.? 6 konkrete Insights, wie es weitergehen kann.

500Mio. Euro Umsatz? Ohne jede Frage: Eine stolze Zahl. Und gleichzeitig eine bedeutsame Weichenstellung. Umso wichtiger ist es jetzt genau hinzuschauen und mit maximaler Ehrlichkeit zu agieren. Denn die erforderlichen Wachstumshebel sind in Abhängigkeit Ihrer 'Ist-Situation' in ihrer Ausgestaltung höchst unterschiedlich. 

In Teil 2 unserer 3-teiligen Serie über Wachstum, erhalten Sie 6 Insights aus über 160 Smarter Sales Stories Projekten (jetzt mehr erfahren). Dieses Mal fokussieren wir uns auf die besonderen Herausforderungen, die zwischen 400 - 700 Mio. Euro Umsatz p.a. liegen.

Diese 6 Insights mögen Ihnen besonders dann weiterhelfen, wenn Sie als mittelständisches Unternehmen über mehrere Generationen hinweg Ihre aktuelle Situation aufgebaut haben und nun vor der Herausforderung des weiteren Wachstums stehen. 

Insight #1: Setzen Sie ein klares, internes Signal für Wachstum.

Gerade Unternehmen in Ihrer Größenordnung sind für Private-Equity-Profis höchst interessant. Denn oftmals herrscht hier folgendes Ereignis-Dreieck vor: 

  1. Die dritte (familiengeführte) Generation.
  2. Ein technisch-/ Produkt-orientiertes Angebot.
  3. Eine Umsatzgröße zwischen 400 - 700 Mio. Euro Umsatz.

Hier wird ‚unter der Hand’ auch gern von der sogenannten ‚Todeszone‘ gesprochen. Warum? Weil die Erfahrung in Investment-Zirkeln zeigt: Diese Unternehmen sind besonders volatil und damit anfällig für einen Verkauf. Und: Bei einem gut gestalteten Angebot wird gleich zweimal verdient: a) Beim Verkauf der Anteile und b) beim eigentlichen Exit. 

Ohne jede böse Absicht ist die Aussicht eines „normalen Lebens“ (allerdings in dann vorherrschendem Luxus) durchaus verlockend. Mit dem zusätzlichen strategischen Invest in andere Branchen und z.B. dort befindliche aussichtsreiche Start-Ups, ist zudem eine weitere unternehmerische Aktivität möglich. 

Um all dem zu widerstehen, muss der ‚Biss der Gründer-Generation‘ noch sehr aktiv sein. Und: Es braucht eine sehr starke Antwort auf die Frage: „Wo müssen und wollen wir hin?“ 

Ganz entscheidend ist es somit eine sehr persönliche Frage zu klären: „Wie viel Gestaltungswille und – könnerschaft habe ich wirklich noch in mir?“ 

Bevor Sie zu schnell antworten: Etwa 60% der Unternehmen in der 'Todeszone' wird am Ende doch an Investoren verkauft oder schrumpft wieder auf ca. 250 – 300 Mio. EUR Umsatz. Der Weg durch diese 'Todeszone' gehört zu den anspruchsvollsten Vorhaben moderner Unternehmensführung. Auch deswegen kann Ihnen eine punktgenaue Smarter-Sales-Story (hier klicken) wertvolle Dienste leisten. 

Wenn Sie also diese Frage mit einem spürbare Unternehmerwillen beantworten können, sollten Sie genau dieses Signal in Ihr Unternehmen senden und sich persönlich dem weiteren „Wachstum“ verschreiben.

Verkörpern Sie den Geist der Expansion und des Marktwachstums. Denn genau das wird von Ihnen gefordert sein. Verwalter haben in dieser Phase keine echte Chance. 

Insight #2: Heben Sie das Bewusstseins-Level Ihrer Organisation an.

Gerade bei familiengeführten Unternehmen ist der „Geist der Ahnen“ oftmals noch vorhanden. Besonders die altgedienten MitarbeiterInnen teilen sehr gerne die Geschichten, welche das Unternehmen überhaupt erst groß gemacht haben.

Häufig werden dann auch Vergleiche mit der 'heutigen Zeit' angestellt und die Frage aufgeworfen, warum nicht mehr Umsatz gemacht wird - schließlich hatte man in der ‚guten alten Zeit‘ nahezu nichts, außer dem Glauben, dass es schon klappen wird. Hier kommen sie zum Vorschein: Die Helden-Geschichten, die ersten Erfolge, die Erinnerungen an den wieder entfachten Glauben an den Erfolg - gerade nach Rückschlägen. 

Für Sie bedeutet das: Gleichwohl die jetzige Ausrichtung Ihres Unternehmens (aus Ihrer Sicht) schon in Richtung Markt und Kunden erfolgt sein mag, sind es die ‚mentalen Landkarten‘ häufig noch nicht. Es ist wie beim Autofahren: Die Perspektive des Beifahrers ist eine ganz andere. 

Umso wichtiger, dass Sie Ihre gesamte Organisation enablen, das ‚Bewusstseinslevel‘ des ‚patriarchalischen‘ Führungsstils hinter sich lassen zu können. Damit dies gelingt sollten Sie sich auch ein genaues Bild über das exakte Potenzial jedes einzelnen Mitarbeiters bilden - denn nur zu oft wird genau an dieser Stelle eher nach dem persönlichem Empfinden geführt und gehandelt. Ein oftmals teurer Fehler, der mit einem massiven „brain drain“ einhergehen kann. 

Nicht umsonst achten Top-Unternehmer auch deswegen auf eine maximale Selbst-Erkenntnis, die ihnen vor allem ihre persönlichen Würdigungsbarrieren® aufzeigt und damit zu einer erheblich besseren Entscheidungsqualität beiträgt. Denn genau damit wissen diese Unternehmer an welchen Stellen sie in der Entscheidungsfindung aufpassen müssen und ebenso, wo sie ‚Gas geben können‘. (=> Mehr dazu erfahren.)

Aus diesen und auch anderen Gründen ist übrigens Ihr "Unternehmen" nur einer von insgesamt vier betrachteten Kernbereichen, die in Ihrer Smarter-Sales-Story (=> hier klicken) zusammenfließen.

Insight #3: Prüfen Sie Seilschaften. Haben Sie Mut, diese zu durchtrennen.

Eine weitere Herausforderung liegt in den informellen Führungs-Hierarchien innerhalb des Unternehmens. So haben sich im Laufe der Zeit schnell wirksame Netzwerke gebildet, über die der Informationsfluss deutlich einfacher ist. Ohne jede Frage sind Netzwerke von großer Bedeutung für jedes Unternehmen. Schwierig wird es jedoch dann, wenn gegenseitiges „Decken“ und/oder das zielgerichtete Lenken von Eigen-Interessen im Vordergrund des Handelns stehen. 

Sprechen Sie mögliche Konflikte ebenso klar an wie Ihre Erwartungshaltungen. Treffen Sie im Zweifel auch unangenehme Entscheidungen und setzen Sie ein klares Zeichen. Achten Sie darauf, dass Sie hierbei transparent und nachvollziehbar agieren - der Einzug von Angst und das Gefühl von Willkür ist das absolut falsche Signal. 

Ersetzen Sie inoffizielle und unproduktive Seilschaften durch Klarheit und Wahrheit in der strategischen Ausrichtung.

Wichtig: Erklären Sie Ihren Mitarbeitern nicht nur wohin Sie wollen, sondern vor allem was Ihre MitarbeiterInnen davon haben, wenn sie Ihnen folgen.

Stellen Sie sicher, dass jeder Einzelne seinen genauen Beitrag zum 'großen Ganzen' kennt. Dann haben Sie eine gute Chance, dass Ihre Smarter Sales Story (=> hier klicken) auch wirklich lebt.

Insight #4: Geben Sie Ihren Kunden Kontrolle über die Unternehmens-ausrichtung.

Sicherlich ist diese Erkenntnis in der Umsetzung besonders herausfordernd. Die Abgabe von Kontrolle fällt vielen Managern schwer. Dies hat nicht zuletzt mit dem bestehenden Rollenbild eines Top-Managers zu tun - denn dieser ist schließlich „die Nummer 1“.

Wichtig ist jedoch zu verstehen, dass es primäre Aufgabe eines jeden Unternehmens ist, genau die „Jobs“ der Kunden zu erfüllen, für die diese am Ende auch Geld bezahlen (wollen).

So logisch diese Aussage auch klingt, so schwierig ist die praktische Umsetzung. Denn mit dem Abgeben der Kontrolle ist auch die Frage verbunden, an welcher Stelle die persönliche Unsicherheit beginnt. Gerade Manager, die den „alten Stil“ kennen, stehen vor einer Herausforderung, wenn es auf einmal darum geht, selber zuzugeben die Antwort nicht zu kennen. "Ich weiß es nicht.", "Ich brauche hier Ihre Hilfe." - Aussagen wie diese sind immer noch zu selten und gleichzeitig so wichtig.

Bedenken Sie: Führung ist kein Privileg. Führung ist eine Dienstleistung.

An dieser Stelle besteht die echte Chance zur Kollaboration ebenso wie die Möglichkeit des „Abriegeln“ und des Wieder-Verfallens in alte Muster. Damit wird auch deutlich, dass es für Wachstum mehr braucht, als eine technisch saubere Strategie. Vielmehr braucht es eine echte Smarter-Sales-Story (=> jetzt 9 Video sichern), welche am Ende auch durch die Kraft des Unternehmers selbst zum Leben erweckt wird. 

Insight #5: Nehmen Sie die Rolle des Gestalters ein und lassen Sie die Rolle des Machers los.

Wer von Kleinkind-Alter an jeden Tag, auch im privaten Umfeld mit den Siegen und Verlusten des Familien-Unternehmens in Kontakt kommt, etabliert schnell eine Haltung des „Machens“. Gerade in der Aufbau-Phase ist diese Energie auch absolut richtig. Es braucht Macher, die jedes Detail kennen und selber die besten Verkäufer im Unternehmen sind. Es braucht die Qualität des ‚IM Unternehmen‘ arbeiten. 

Bei der nun vorliegenden Umsatzgröße ist dies jedoch zunehmend vorbei. Es gilt genau diese Rolle loszulassen und künftig mehr ‚AM Unternehmen‘ zu arbeiten. Gerade dann, wenn Ihr Unternehmerwille nach wie vor stark ausgeprägt ist, gibt es dutzende Chancen genau hierüber zu wachsen.

Wichtig ist, dass Sie spätestens jetzt Ihr Know-How über die Klassiker der Strategie auffrischen. Sie werden sehen: Haben Sie sich vielleicht an der Uni gefragt, wofür z.B. eine BCG-Matrix gut ist, erwacht diese nun zum Leben und gibt Ihnen eine klare Orientierung für Ihr Handeln.

Wie immer steckt jedoch auch hier der ‚Zauber im Detail‘. Holen Sie sich daher am besten einen wachstumsorientierten Berater an Ihre Seite, der mit Ihnen gemeinsam die richtigen Einflugschneisen auswählt und im Zweifel auch bei der Ausführung an Ihrer Seite ist. 

Insight #6: Agieren Sie klar und deutlich. 

Noch ein weiterer Tipp: Versuchen Sie klar und deutlich zu agieren. „Komplexität“ gilt im Top-Management nur als ein Euphemismus für ein mangelndes Verständnis.

Fragen Sie sich: „Was ist jetzt, gemessen an unserem Ziel, der größte Wachstumshebel?“

Sie können diese Frage bis auf die kleinste, operative Ebene herunter brechen und haben somit stets eine klare Linie, die gleichzeitig genügend Freiraum für die Geschehnisse im Tagesgeschäft bietet. 

Bleiben Sie fokussiert und fallen Sie erst gar nicht auf das so gern ausgesprochene „Komplexitäts-Märchen“ herein. Unternehmertum lebt davon, Business zu verstehen, zu gestalten und zu verändern!

Deshalb lohnt es sich auch gern mal zumindest einen Berater zu suchen, der sich auf die „Lücken“/ Chancen konzentriert. Ohne Widerspruch und Diskussion ist Wachstum eine rein theoretische Angelegenheit. Auch aus diesem Grund ist der Smarter Sales Story Ansatz sicherlich mit guten Erkenntnissen für Sie verbunden. 

"Die Wachstumsformel ist inhaltlich auf Championsleague-Niveau. Diesen Kurs durchzuarbeiten ist nahezu eine Wachstumsgarantie"

Rezession von Oliver Wermeling, Geschäftsführer Digital Solutions GmbH

Die Wachstumsformel

Drei Kerngedanken, warum Unternehmen mit fachlich höherer Exzellenz und engagierteren Mitarbeitern gegen schnellere Mitbewerber verlieren - Und wie Ihnen die Wachstumsformel mit 3 konkreten Wachstums-‚Shortcuts‘ helfen kann, dies noch heute zu ändern.

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10 Mio. Euro Umsatz? 4 Praxis-Insights für Ihr weiteres Wachstum.

10 Mio. Euro Umsatz? 4 Praxis-Insights für Ihr weiteres Wachstum.

10 Mio. Euro Umsatz? Herzlichen Glückwunsch! Sie haben offensichtlich eine Menge richtig gemacht, mit viel Energie zahlreiche Barrieren aus dem Weg geräumt, persönliche Hürden genommen und sind sicherlich auch durch das berühmte „Tal der Tränen“ gegangen. Vielleicht ist es auch so, dass Sie auf dem Weg Menschen getroffen haben, die Ihnen ganz genau erklären konnten, warum etwas nicht funktioniert und dass es eigentlich ganz einfach wäre. Man müsste nur ... Auch von diesen haben Sie gelernt. 

Kurzum: Sie haben bewiesen, dass Sie ein echter Unternehmer sind. Und genau deswegen möchten Sie vermutlich weiter wachsen. Sofern Sie jetzt nicht bereits an ein Exit-/Verkaufsmodell denken,

Doch welche belastbaren und seriösen Empfehlungen lassen sich genau jetzt geben, um ein signifikantes Wachstum zu erzeugen?

Traut man vielen Experten, gerade im Online-Business, ist alles ganz einfach: Ein paar Listen, eine gute Landingpage, einige Verkaufstexte und die Zahlen heben in der Rakete des Wachstums ab und enden in einem Feuerwerk aus Privatflugzeugen und Super-Yachten. Nun ja. 

Die nachfolgenden 4 Insights klingen vielleicht nicht so aufregend, sind dafür jedoch das belastbare Ergebnis aus der Entwicklung zahlreicher Smarter-Sales-Story für Unternehmen, die sich in der gleichen Situation befanden.

Insight #1: Klären Sie für sich, ob Sie sich für "externe Berater" öffnen wollen.

Erster Erfahrungswert: Gerade Inhaber haben oftmals Schwierigkeiten, sich Hilfe am Markt zu holen. Warum? Weil sie oftmals schlechte Erfahrungen mit Beratern gesammelt haben, die dann "zu Freunden werden wollen", wenn alles läuft (Nur wo waren diese in der ersten Zeit?). Sie müssen sich daher im ersten Schritt eine Frage wirklich ehrlich beantworten: "Bin ich bereit mich für externe Berater zu öffnen?".

Fakt ist: Als Selfmade-Unternehmer ist Ihnen viel gelungen. Doch die Praxis zeigt, dass sich viele „Klassiker“ intelligenten Wachstums noch unter einem Mantel des täglichen 'Aktionismus' verbergen. Wichtig ist es jetzt die Erfahrung zu sammeln, dass gute Beratung vor allem eins ist: Pragmatisch, auf den Punkt und sehr konkret im Ergebnis.

Fazit: Treffen Sie daher ein klare Entscheidung, orientieren Sie sich am Berater-Markt und suchen Sie sich einen starken Wachstums-Berater, der Ihnen hilft, besser zu verstehen, in welcher Lage Sie sich gerade befinden und welche signifikanten Möglichkeiten Ihnen jetzt offenstehen. Kleiner Tipp am Rande: der ideale Berater ist nicht überbordend meinungsstark, aber eben auch kein permanenter 'Ja-Sager'.

Und noch ein Tipp: Sollten Sie im Erstgespräch nicht nach spätestens 15 Minuten die erste Erkenntnis für sich gewonnen haben, sollten Sie kritisch werden. Glauben Sie bloß nicht das gern erzählte Märchen: "Ihr Fall ist wirklich komplex. Das ist nicht so einfach zu sagen." Gute Berater werden sehr schnell erste Erkenntnisse mit Ihnen teilen.

Insight #2: Entscheiden Sie sich für Wachstum.

Eigentlich klar. Doch in der Praxis werden häufig zwei Wege verwechselt: Konsolidierung und Wachstum. Beide führen zwar zu Ergebnissen, sie sind jedoch in ihrer gesamten Ausrichtung vollständig diametral.

Auch bei der Entwicklung einer Smarter-Sales-Stories haben wir es schon oft erlebt: Es wird zwar von Wachstum gesprochen, doch dies auch als innere Haltung wirklich zu leben, steht auf einem anderen Blatt. Spätestens wenn es um Inventionen geht, kommt schnell der Satz: "Das können wir nur machen, wenn wir erst einmal etwas verdienen." Gedanken wie dieser bremsen übrigens auch Mitarbeiter-Ebene die echten Wachstums-Denker nicht nur aus, sondern bedrohen auch die weitere Zusammenarbeit mit diesen.

Denn Wachstum muss man nicht nur wirklich wollen. Es bedeutet auch, den oftmals gewohnten Rahmen von "Tortendiagrammen und Prozess-Charts" zu verlassen und statt dessen auf die Erfüllung der "Jobs to be done" der eigenen Kunden (und ggf. auch bis dahin unbeachteter Zielgruppen) zu erfüllen. Und es bedeutet eine echte "Day 1"-Kultur zu leben, Gewohntes immer wieder zu hinterfragen, eine "Outside-In" Kultur (näheres in unserem kostenlosen, 9-teiligen Video-Kurs) zu etablieren und zu investieren.

Natürlich braucht es gerade für Letzteres auch Sicherheit. Genau hierfür brauchen Sie jedoch im ersten Schritt keine quantitativen Befragungen und Erhebungen aus der Marktforschung, sondern qualitative, wachstumsfokussierte Tiefen-Interviews, die anderen Gesetzen (z.B. "Follow-the-client") unterliegen, um Ihnen die wirklichen, oftmals unbewussten Wachstumstreiber Ihrer Kunden zu liefern.

Fazit: Stellen Sie also unbedingt sicher, dass Sie gerade jetzt einen Wachstums-Ansatz finden (siehe auch Smarter-Sales-Stories) und lassen Sie sich ggf. in der Ausarbeitung einzelner Punkte durch konsolidierte Daten unterstützen. 

Insight #3: Verstärken Sie Ihr Kundenverständnis.

Die meisten Unternehmen in Ihrem aktuellen Umsatzbereich haben eine generell gute Initial-Idee, oftmals aus einem Produkt/ Technologie-Verständnis intelligent umgesetzt und so die ersten 10 Mio. erobert.

Der entscheidende Wachstumstreiber ist es jetzt, quantitativ mehr Kunden oderqualitativ bessere (=umsatzstärkere Kunden) zu erobern.

Voraussetzung dafür ist es, ein deutlich stärkeres Kundenverständnis an den Tag zu legen. Doch was heißt das konkret? Schließlich 'kennt man doch seine Spezies'. Entscheidend ist jedem Fall, dass Sie Ihren Kunden mehr „Value“ erschließen, indem Sie ihnen eine bessere „Smarter Sales Story“ eröffnen.

Dadurch verhindern Sie übrigens auch, sich schrittweise zur nächsten Organisation zu entwickeln, die über klassischen "Druck" und eben weniger durch "modernes Performance-Management" versucht zu wachsen.

Fazit: Klären Sie vor allem WAS inhaltlich kundenbezogen verkauft wird (also die relevante „Story“ jenseits der technischen Beschreibungen.) Hilfreich für den Einstieg ist hierbei auch die kostenlose, 9-teilige Video-Serie zu den Smarter-Sales-Stories.

Insight #4: Vereinfachen Sie Ihre Kundenkommunikation.

Ein weiterer, starker Wachstums-Treiber ist „Simplicity“.

In der Vergangenheit wurde in der Kunden-Kommunikation immer wieder gern mit diversen Nebelkerzen operiert („Wahnsinnig anspruchsvoll, kaum für Externe nachvollziehbar, echtes „Geheimrezept“...). Damit wurden dann auch komplizierte Preismodelle durchgesetzt.

Doch der heutige Kunde möchte Transparenz, Klarheit und ein Gefühl der Teilhabe seitens seiner Business-Partner. Aus diesem Grund haben es auch zunehmend Unternehmen schwer, die weiterhin auf komplizierte Klauseln und eben nicht auf einfache und klare Nutzen-Aussagen setzen. Diese sind übrigens umso verklausulierter, umso weniger überhaupt die echten "Jobs" der Kunden bekannt sind, die sich hinter jedem Kauf in Wirklichkeit verbergen.

Fazit: Prüfen Sie Ihre gesamte (vertriebliche) Kommunikation mit Fokus auf drei zentrale Fragen:

  1. Wie sicher sind wir, die genauen "Jobs" unserer Zielgruppen verstanden zu haben, die hinter den Käufen liegen?
  2. Wie stellen wir gegenwärtig sicher, dass unsere gesamte Kommunikation mit einfachen und klaren Worten auf diese Jobs abgestimmt ist? Welche Chancenfelder sind hier noch zu erkennen?
  3. Wie können wir unseren Kunden gegenüber noch deutlich stärker den Gedanken der "Teilhabe" erleben lassen?

Wenn Ihnen dieser Artikel gefallen hat, 'liken' und teilen Sie ihn bitte. Herzlichen Dank dafür. Gern stehe ich Ihnen auch für ein persönliches Gespräch zur Verfügung, um gemeinsam zu schauen, wie auch Ihr Wachstum weiter gestaltet werden kann.

Schauen Sie hierfür auch gern auf Smarter-Sales-Stories vorbei und erhalten Sie in insgesamt 9 kostenlosen Videos zusätzlichen, wertvollen Input für Ihr Wachstum.

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Die Wachstumsformel

Drei Kerngedanken, warum Unternehmen mit fachlich höherer Exzellenz und engagierteren Mitarbeitern gegen schnellere Mitbewerber verlieren - Und wie Ihnen die Wachstumsformel mit 3 konkreten Wachstums-‚Shortcuts‘ helfen kann, dies noch heute zu ändern.

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Erfolgreiche Hollywood-Blockbuster bringen 1 Milliarde und mehr. Wie viel spielt Ihre „Smarter Sales Story“ ein?

Erfolgreiche Hollywood-Blockbuster bringen 1 Milliarde und mehr. Wie viel spielt Ihre "Smarter Sales Story" ein?

Hinter den Erfolgen von Weltmarktführern verbergen sich rund 25 entscheidende strategische Wachstumshebel. Das Projekt "Smarter Sales Stories" hat diese analysiert, in branchenübergreifenden Projekten erfolgreich verprobt und bietet dieses Wissen nun besonders Mittelständlern an, denen bisher der Zugang zu diesem oftmals hochpreisigen und "geheimen" Wissen fehlte

Ein Versuch der Definition: Wach-stum. (= Die Verbindung aus einem tiefgreifenden Hinhören und Verstehen der ‚jobs to be done‘ der Zielguppen sowie des Marktes und dem individuellen Potenzial des Einzelnen mit dem Ziel quantitativ mehr und/oder qualitativ besseren Kundenbeziehungen zu gewinnen.)

Der Begriff „Wachstum“ erfreut sich zunehmender Popularität. Wachstum ist ‚In‘ und gehört in den Sprachbaukasten eines jeden Managers.

Doch WIE funktioniert Wachstum konkret?

Auf diese Frage finden sich in der Praxis bisher nur selten Sicherheit vermittelnde Antworten - statt dessen überwiegt das Aufzählen von Schlagwörtern, wie „Innovation“, „Digitalisierung“ und „Customer Intimacy“. 

In Relation zu anderen Beratungsbereichen ist die Erforschung unternehmerischen Wachstums in der Tat noch recht jung. Vielleicht ist das einer der Gründe, warum in der praktischen Arbeit auffällt, dass das tiefe Verständnis für den Zusammenhang und den Impact klassischer Beratungsmodelle (u.a. Ansoff und BCG) häufig eher schwach ausgeprägt ist. Ebenso sind moderne Erkenntnisse der Wachstumsforschung (u.a. Jobs to be done) oftmals nur unsystematisch in den unternehmerischen Alltag integriert. Schnell wird dann z.B. auch eine Canvas zur Strategie-Entwicklung herangezogen.

Doch warum ist dies gerade im Mittelstand auffällig? 

Einer der wesentlichen Schlüssel ist, dass die bisherige In-Anspruchnahme von Wachstumsberatungen gerade für mittelständische Unternehmen zu kostspielig und damit oftmals nicht zugänglich war. Ein weiterer Grund liegt in der oftmals komplizierten und komplex erscheinenden Darstellung der dahinter liegenden Methoden. Zuletzt sind auch die persönlichen Erfahrungen mit "Beratern" und das Ansehen dieses Berufes aus Sicht vieler Mittelständler nicht zu unterschätzen.

Das Projekt Smarter Sales Stories

Mit dem Ziel die entscheidenden Wachstumshebel für unternehmerisches Wachstum präzise zu analysieren und für jedes Unternehmen in einfacher und sofort anwendbarer Form zur Verfügung zu stellen, wurde das Projekt „Smarter Sales Story“ ins Leben gerufen. Eingeflossen sind hierbei insbesondere die Erfahrungen aus zahlreichen (inter-)nationalen Beratungsmandaten.

Das Faszinierende: Nur rund 25 strategische Wachstumshebel sorgen in der indiviuell zu gestaltenden Verbindung für beeindruckende Ergebnisse - und das branchenunabhängig. Diese Wachstumshebel konnten bereits in zahlreichen Projekten verprobt werden und präsentieren eine konstant hohe Erfolgsquote. 

Drei dieser Wachstumshebel sind:

  1. Der Wandel von der Product- in die user-experience
  2. Der Aufbau einer Outside-In Kultur und
  3. Die Gestaltung einer Target-Journey

Das genaue Verstehen der „Jobs to be done“ ihrer Zielgruppe hat u.a. ein international bekannter Coffee-Shop Betreiber mit dem „Third Place Concept“ realisiert. Hierbei bestand die zentrale Erkenntnis darin, neben den eigenen „4 Wänden“ und der „Arbeit“ einen ‚dritten Ort‘ zu schaffen, an dem eine urlaubsähnliche Zeit verbracht werden kann. Gerade auch technische Organisationen sind oftmals zu product-orientiert aufgestellt und haben große Schwierigkeiten die eigentliche „user experience“ in den strategischen Mittelpunkt zu stellen. Mit entsprechenden Folgen.

So hat sich u.a. der Markt für Kopfhörer in den letzten Jahren dramatisch verändert - es geht (aus Sicht des Kunden) nicht um technische Spezifikationen, sondern um den individuellen Ausdruck seiner Identität und den Ausdruck dieser nach außen über ein akzeptiertes Medium. 

Marktführer verstehen sich somit im exakten Verstehen der kaufentscheidenden "Jobs to be done" ihrer Kunden und investieren entsprechend in diesem Punkt. So entsteht emotionale Beteiligung und Begeisterung im Kopf des Kunden und der einzelne "Touch-Point" wird zu einem persönlichen Highlight.

Deutlich wird, dass mit einer konsequenten User-Experience auch ein (persönliches) Umdenken des Einzelnen erforderlich ist. Wachstum ist somit unternehmensintern ebenso als kulturelle Transformation zu sehen, in der einer der schwierigsten Schritte die konsequente Beantwortung der scheinbar einfachen Frage: "Was will der Kunde?" ist. Die fokussierte Ausrichtung in Richtung Markt erfordert von jedem Teammitglied immer wieder eine ganz persönliche Auseinandersetzung mit der eigenen Komfortzone. So ist es nicht verwunderlich, dass Wachstum auch persönlich gewollt werden muss. Gerade die oftmals erwähnte und außerordentlich wichtige "Authentizität" kann hier zum Fallstrick werden - genau dann, wenn "Das bin nicht ich"-Aussagen zu persönlichen Vermeidungs-Strategien werden. Ein starkes "Warum" im Sinnek'schen Verständnis kann hier als Fundament einer konsequenten 'Outside-In' Ausrichtung dienen.

Die Entwicklung einer passgenauen Target-Journey bildet die Schnittstelle zum operativen Vertrieb. Ob sich die eigenen Produkte eines Mittelständlers im Stil einer 'Ausstellung of modern arts' zeigen müssen, bleibt abzuwarten. Wichtig ist jedoch, die kaufauslösenden Momente zu erkennen und in eine erlebbare "Smarter Sales Story" zu überführen. Denn nur "nett" und "fleißig" reicht im heutigen Vertriebsalltag nicht mehr aus.

Für die weitere Vertiefung dieser 3 Wachstumshebel stehen Interessenten insgesamt 9 kostenlose Videos mit konkreten Hinweisen für das unternehmerische Tagesgeschäft zur Verfügung. Zudem besteht die Möglichkeit einen direkten Termin für ein unverbindliches Erstgespräch zu vereinbaren, um die Durchführung einer "Smarter Sales Story" für das eigene Unternehmen zu diskutieren.

"Die Wachstumsformel ist inhaltlich auf Championsleague-Niveau. Diesen Kurs durchzuarbeiten ist nahezu eine Wachstumsgarantie"

Rezession von Oliver Wermeling, Geschäftsführer Digital Solutions GmbH

Die Wachstumsformel

Drei Kerngedanken, warum Unternehmen mit fachlich höherer Exzellenz und engagierteren Mitarbeitern gegen schnellere Mitbewerber verlieren - Und wie Ihnen die Wachstumsformel mit 3 konkreten Wachstums-‚Shortcuts‘ helfen kann, dies noch heute zu ändern.

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