All Posts by Ulf Zinne

Follow

About the Author

Ulf Zinne ist Gründer und Inhaber von heart-working und Human Sales Excellence(R). Der studierte Dipl.Kaufman (FH) war zuvor u.a. Prokurist und Akademieleiter der Deutschen Vertriebsakademie mit Sitz in Hamburg sowie Leiter des Bereiches Vertriebsprozesse bei einer international tätigen Vertriebsberatung. Ulf Zinne ist seit 18 Jahren selber im B2B Sales aktiv und hat in dieser Zeit namhafte Kunden gewonnen und operativ begleitet. Er hat insgesamt mit über 15.000 Menschen gearbeitet und Einblicke in rund 25 Branchen erhalten.

Vertriebswachstum durch Weglassen – Wie Sie Ihre Ziele in 2019 wirklich erreichen.

Vertriebswachstum durch Weglassen - Wie Sie Ihre Ziele in 2019 wirklich erreichen.

3-2-1. Happy new year. Der Jahreswechsel ist seit jeher der Zeitpunkt, an dem neue Ziele gesetzt werden. Auch im Vertrieb. Ohne jede Frage sind Ziele, sowohl im Beruflichen wie auch im Privaten wichtig, da sie bei der Fokussierung helfen und somit einen klaren Fixpunkt schaffen, nachdem sich das eigene 'System' ausrichten kann. Ziele haben somit eine Erinnerungsfunktion - an das, was wir erreichen wollen, an den dafür notwendigen Fokus und ebenso an die zu setzenden Prioritäten. Und: Ziele entsprechen dem Grundwunsch, der jedem Menschen inne wohnt - Sich zu entwickeln. Denn das gesamte Leben ist permanente Evolution. 

Über das Erreichen von Zielen wird somit seit jeher viel geschrieben und vermutlich quillt auch Ihr Posteingang, gerade zu dieser Zeit, wieder über. Doch warum so viele (Vertriebs-) Ziele dennoch nicht erreicht?

3 Impulse für das Erreichen von (Vertriebs-)Zielen

#1. Ziele sind eine Aufforderungen zur persönlichen Verhaltensänderung

Das Erreichen von Zielen ist immer an eine Veränderung des eigenen Verhaltens gekoppelt . Es ist somit ein guter Vorsatz, wenn z.B. das Wachstumsziel um 20% erhöht werden soll, doch die entscheidende Frage ist: "Bin ich bereit, mein Verhalten entsprechend anzugleichen und mich an den Grenzen meiner eigenen Komfortzone weiter zu entwickeln?" Genau diese Verhaltensveränderung bleibt leider in vielen Fällen aus - zu stark sind die gewohnten Abläufe, zu gering der notwendige (innere) Handlungsdruck. Aus diesem Grund ist es entscheidend, dass Ihr persönliches "Warum" glasklar ist. "Warum will ich dieses Ziel erreichen?" und "Was ist der Worst-Case, der Schmerz, wenn ich es nicht erreiche?" Ziele müssen emotional berühren, um nicht als Lippenbekenntnis in das Land von "hätte, eigentlich und sollte" einzuziehen. 

#2. Ziele brauchen eine Akzeptanz von Bewusstsein und Unterbewusstsein

Gerne wird die seit dem Jahr 1981 bestehende SMART-Regel für das Setzen und Einhalten von Zielen herangezogen. So gut dieser Ansatz auch war (und in seinen Grundaussagen noch heute ist) muss ebenso klar sein, dass sich u.a. die Neurowissenschaft in den letzten Jahren gravierend entwickelt hat. Eines der Kernergebnisse lautet: Ziele, die nur rational gedacht und geplant werden, werden nur höchst selten verfolgt und erreicht.

Der Grund: Nur 5% der Zielerreichungskraft liegen auf der Eben des Rationalen, 95% jedoch im Unterbewusstsein. Steht somit das Unterbewusstsein mit seiner Kraft "auf der Bremse" (auf Grund einer fehlenden Zielakzeptanz) bleibt das zu erreichende Ziel ein immer wackliger werdender Vorsatz, ohne Umsetzung.

Die Lösung: Das eigene Unterbewusstsein und das Bewusstsein müssen beide(!) in den gezielten Dialog gebracht werden und sich auf eine gemeinsame Linie einigen. Genau dann werden Ziele sehr viel schneller, leichter und konsequenter erreicht, da die Zielerreichung nicht mehr länger über eine anstrengende Selbst-KONTROLLE (Motto: "Ich muss das jetzt schaffen") funktioniert, sondern über eine gesunde und selbst-justierende Selbst-REGULATION. 

#3. Ziele brauchen den Mut zum Weglassen

Gerade im Vertrieb bedeuten höhere Ziele zumeist "mehr machen". Genau das führt jedoch völlig automatisch zum Erreichen der Leistungsgrenze und zieht Stress, Burn-Out und Leistungsverlust nach sich. Der daher wichtigste Punkt lautet: Wer höhere Ziele erreichen will, muss auf der anderen Seite konsequent nach Tätigkeiten Ausschau halten, die Kraft ziehen und diese konsequent abstellen. Dazu können berufliche Tätigkeiten gehören - häufig sind dies jedoch auch ganz persönliche Punkte, auch im Privaten. 

  • Wer z.B. abends im Hotel noch die Bar erobert und sich "ein paar" Drinks gönnt, vergiftet seinen Körper für Tage. 
  • Wer nach stundenlangem Sitzen im Auto keinen sportlichen Ausgleich schafft, sorgt automatisch für Verkrampfungen und Schmerzen, die eine Peak-Performance verhindern. 
  • Wer schon heute zu viele Kunden hat (und künftig noch mehr haben möchte) und seine Preis nicht erhöht (oder einen Teil der Kunden nicht abgibt), wird immer stärker an den Rand des noch Machbaren geraten.
  • Wer konsequent sein Email-Programm eingeschaltet hat (und am besten noch LinkedIn, Xing und Facebook dazu), verliert pro Wechsel (zwischen Tätigkeit 1 und z.B. Lesen einer Nachricht) rund 20 Minuten Fokus. 
  • Wer mehr Zeit für Kunden generieren möchte, jedoch an alten (z.T. absolut unproduktiven Meeting-Strukturen festhält), wird mehr Stress und Unzufriedenheit erzeugen.
Fragen Sie sich daher ganz ehrlich: Welche nicht zielführenden Tätigkeiten müssen "sterben", um Raum zu schaffen für die Zielerreichung?

Ohne jede Frage ist dies, an der ein oder anderen Stelle, auch eine persönliche Herausforderung (siehe Impuls #1). 

Doch es lohnt sich und schafft damit vor allem eins: Ein richtig gutes Gefühl, wenn Sie Ihre Ziele immer öfter fokussierter und mit einem hohen Maß an Leichtigkeit erreichen. 

Ich wünsche Ihnen ein gutes Gelingen, starke Ziele und ein kraftvolles neues Jahr.

Ihr Ulf Zinne

Wie Sie bei 100 Mio. Euro Umsatz Ihr Wachstum weiter beschleunigen.

Wie Sie bei 100 Mio. Euro Umsatz Ihr Wachstum weiter beschleunigen.

(Teil 2/3 der Artikelserie) Wie funktioniert Wachstum? Einfach gesagt: Wachstum funktioniert am Ende nur dadurch, dass es Ihnen gelingt, entweder mehr Kunden oder noch bessere Kundenbeziehungen aufzubauen. Für beides müssen Sie für Ihr Angebot seitens Ihrer Kunden gewürdigt werden. Wie aber läßt sich diese Würdigung auf- bzw. ausbauen? Mit dieser Frage setzt sich unsere 3-teilige Artikel-Serie in unterschiedlichen Umsatz-Klassen p.a. auseinander. Im zweiten Teil geht es dieses Mal um Erkenntnisse aus der Praxis, die besonders für Unternehmen mit einem Umsatz zwischen 100 - 500 Mio. Euro p.a. relevant sind. 

100 Mio. EUR Umsatz. Eine enorme Leistung, welche den klassischen, solide-gehobenen Mittelständler definiert, der seinen Angestellten, aber auch der Region gegenüber als verlässlicher Arbeitgeber und Steuerzahler gilt. Galt diese erreichte Umsatzgröße früher noch als verlässlicher Garant dafür, ein wenig „kürzer“ treten zu können, liegen die Dinge in der aktuellen Zeit leider etwa ungemütlicher. 

Denn gerade in dieser Größenordnung ist das Thema „Speed of Implementation“ sehr wichtig. Warum? Weil 100 Mio. Euro zu viel für den Flug „unter dem Radar“ sind und gleichzeitig zu wenig für eine ernsthafte Absicherung des eigenen Unternehmens ggü. dem oftmals stark drückenden Mitbewerb. Entscheidend ist es gerade jetzt die eigene Angebots-Exzellenz pointiert und überzeugend auf die Straße zu bringen.

Eine maximale „Speed of Implementation“ bedeutet hierbei jedoch nicht ‚schneller, weiter, höher‘, sondern definiert vielmehr die Fähigkeit in den entscheidenden Momenten strategisch, vertriebs-taktisch, persönlich und führungstechnisch wirkungsvoll aufzutreten und zu agieren. 

Die nachfolgenden 7 Praxis-Impulse mögen Ihnen hierbei eine konkrete Hilfestellung sein. 

Praxis-Impuls #1: Wechseln Sie von ‚product‘ zu ‚experience‘

„Wie erleben unsere Kunden unser Angebot?“, „In welchem Kontext messen unsere Kunden unseren Lösungen einen Wert bei?“, „Wie stark verkaufen wir produkt- vs. erlebnis-orientiert?“ Diese und ähnliche Fragen sind ein guter Einstieg in die weitere Wachstums-entwicklung.

Die mit diesen Fragen einhergehende Beantwortung gibt Ihnen die Chance, am Ende mehr Klarheit darüber zu erhalten durch welche Würdigungsbarrieren® bedingt, Ihrem Angebot kein noch größerer Wert beigemessen wird. Denn am Ende gibt es kein „zu teuer“ und keinen „objektiven Preis“. Vielmehr entscheidet die subjektive Beimessung eines Wertes Ihrem Angebot darüber, welcher „Würdigungs-‚tag‘“ (und damit auch welcher Preis-‚tag‘) seitens Ihrer Kunden am Ende an Ihre Lösung angebracht wird.

Anders ausgedrückt ist es von entscheidender Bedeutung im ersten Schritt die „Barrieren“ Ihrer Kunden zu verstehen und eben genau nicht auf die verlockend klingenden „10 Umsatzbeschleuniger“ zu setzen, die Ihnen sicherlich oftmals angeboten werden.

Denn auch wenn solche „Listen“ allgemeiner Natur zunächst sehr gut klingen, ergeben sich die echten Umsatzbeschleuniger für Ihr Unternehmen nicht aus Benchmarks, sondern aus einer maximalen Kenntnis der Antwort auf die Frage: „Welche Würdigungsbarrieren® verhindern gegenwärtig, dass Interessenten und Kunden für unsere Lösung über rostige Nägel laufen und vor unserem Unternehmen zelten?“ 

Praxis-Impuls #2: Die ‚Jobs to be done‘ der (potentiellen) Kunden kennen

Eines der wesentlichsten Strategie-Konzepte, mit dem sich alle ernsthaft auf Wachstum ausgerichteten Unternehmen gegenwärtig beschäftigen, stammt von dem führenden Experten für Wachstum, Clayton Christensen. Dahinter steckt die eigentlich einfache Idee, dass Kunden (egal ob B2B, B2C …) jeweils einen „Job“ haben, der erledigt werden muss.

Diejenigen Unternehmen, die diesen Job am besten verstehen und bedienen werden das meiste Wachstum generieren. Die große Hürde liegt jedoch in der praktischen Anwendung dieses Konzeptes. Gerade im Vertrieb wird z.B. ein tiefliegender „Job to be done“ gerne mit einem geäußerten Bedarfs- bzw. Ansatzpunkt verwechselt. Ebenso häufig erleben wir in Maßnahmen, dass die „Jobs“ aus reiner Produktsicht abgeleitet werden. Das Ergebnis ist damit eine nur scheinbare Kenntnis der entscheidenden Treiber.

Die erfolgreiche Anwendung dieses Konzeptes setzt im ersten Schritt die innere Haltung voraus, das weitere Wachstum als Folge DER „Kunden-Jobs“ entstehen zu lassen, die wirklich vorhanden sind. Genau das kann jedoch zu massiven Veränderungen des bisherigen Geschäftsmodells führen, bisherige Prozesse und Abläufe in Frage stellen und auch ganz persönliche Veränderungsprozesse nach sich ziehen. 

Praxis-Impuls #3: Folgen Sie den Jobs Ihrer (potentiellen) Kunden

Die ersten beiden Tipps führen in ihrer Umsetzung zu zentralen Fragen: "Wer bestimmt intern die Ausrichtung des Unternehmens?", "Welche Lösungen werden produziert?", "Welche Ressourcen werden an welcher Stelle eingesetzt usw.?"

Wichtige für Sie: All diese Fragen lassen sich auf zwei Arten beantworten - wenngleich eine von den beiden in der Regel zu erheblichen Problemen führt. Die gute Antwort lautet: "Der Markt bzw. die ‚Jobs der Kunden‘ geben vor, wohin welche Ressourcen investiert werden." Denn nur wenn dies passiert, lassen sich sowohl mehr als auch (noch) bessere Kundenbeziehungen gewinnen. Und genau das bedeutet Wachstum.

Die andere Antwort auf die Frage, wohin Ressourcen fließen, lautet: „Dahin, wo die stärksten Meinungsführer sind“. Auch wenn Sie es im Rahmen Ihres Unternehmens vielleicht nicht glauben können - wir haben viele Male -selbst weltweite- Organisationen erlebt, in denen z.B. das Management so schwach aufgestellt war, dass einzelne, langjährige MitarbeiterInnen den ‚Ton angegeben haben’, obwohl massive Beschwerden seitens zahlreicher VerkäuferInnen vorlagen.

Es ist wirklich sehr leicht gesagt, sich als Unternehmen ernsthaft „Outside-In“ (und damit von den Anforderungen des Marktes und den ‚Jobs to be done‘ der Kunden) aufzustellen und oftmals findet sich die Betonung der scheinbaren Kundenorientierung auch in beeindruckenden Unternehmens-Präsentationen.

Leider ist damit jedoch häufig gemeint, dass man geneigt ist, dem Kunden ein gutes Gefühl zu geben, sofern es zur eigenen Ausrichtung passt.

Eine echte „Outside-In“-Orientierung ist daher auch eine Frage der Kultur und Ausdruck der eigenen Bereitschaft, sich immer wieder neu zu erfinden und im Zweifel auch liebgewonnene Strukturen und Angebote ‚sterben zu lassen‘. 

Das Denken in ‚Jobs to be done‘ sowie das konsequente Umsetzen einer ‚Outside-In‘-Perspektive braucht natürlich ein konsequentes ‚Messen‘ der externen Markt-Kräfte. Genau das führt zu Tipp #4.

Praxis-Impuls #4: Gründen Sie ein Insights-Department

„Wer ist gegenwärtig in unserem Unternehmen verantwortlich für das Ableiten von Erkenntnissen für unsere Kunden?“, „Wie gut funktioniert das Zusammenspiel zwischen Vertrieb und Marketing?“, „Welche Erkenntnisse leiten wir für unsere Kunden gegenwärtig aus Projekten und gesammelten Erfahrungswerten ab?“

Erkenntnisse sind für den Kunden von heute die entscheidende Währung. Produkte und Dienstleistungen sind schneller austauschbar und dank Internet und Job-Rotation ist die Stabilität von traditionell-gewachsenen Netzwerken ins Wanken geraten. In vielen Branchen und Projekten treffen wir auf Verkaufsmannschaften, die erhebliche Schwierigkeiten haben, sich gerade dann zu positionieren, wenn die reine Fachebene mit anderen Anbietern gleichgesetzt wird. Dann entscheidet nicht nur die Kenntnis von kaufmännischen Grundlagen, sondern die Frage, wie viel „Erkenntnisgewinn“ der einzelne Interessent erfährt. Denn ohne Erkenntnis-‚Plus‘ wird jeder Anbieter automatisch maximal als verlässlicher Dienstleister eingestuft und sieht sich damit immer einem erheblichen Risiko gegenüber.

Die Entwicklung in die ‚Königsklasse jeder Kundenbeziehung‘ - der Kategorie „Trusted Advisor“ setzt hingegen das Erlebnis des Kunden voraus, dank Ihnen und der entsprechenden Zusammenarbeit eine Aufwertung zu erfahren. Genau hierfür braucht es einen klaren Erkenntnisgewinn.

Gründen Sie bei sich im Unternehmen daher ein sog. „Insight-Departments“. Diese Abteilung (oder auch dieser Teil Ihrer x-Abteilung) bringt systematisch die besten Mitarbeiter aus Sales&Marketing zusammen. Das Ziel ist es hierbei, die Kunden genau zu verstehen, entsprechende Insights auszuarbeiten und systematisch dem bestehenden Kundenstamm zuzuführen und ebenso u.a. „R&D“ klar berichten zu können, was genau geliefert werden muss, um den 'Jobs' der Kunden gerecht zu werden.

Praxis-Impuls #5: Wechseln Sie "Umsatz-" in "Marktanteils-Denken"

‚Jobs to be done‘, ‚Outside-In‘, Ihr ‚Insights-Departement‘ … all diese Punkte ziehen in ihrer Umsetzung ggf. auch eine Überarbeitung der kaufmännischen Perspektive nach sich. In zahlreichen Projekten sind wir, gerade im Vertrieb, immer wieder erstaunt, wie hoch die Bedeutung des „Umsatzes“ eingestuft wird. Abgesehen davon, dass diese Kenngröße auch in den unteren Wachstumsbereichen keine starke Aussagekraft hat, gilt es spätestens ab einer Umsatzgröße von mind. 100 Mio. Euro das Umsatzdenken zu verändern. Dies ganz konkret in Richtung „Marktanteils-Wachstum“.

Man muss kein Connaisseur der BCG-Matrix sein, um zu verstehen, das Marktanteil „King“ ist. Das bedingt allerdings auch eine clevere Finanzierung, denn: Wachstum ist ein kostenintensiver Prozess, für den nicht immer eine ‚prall gefüllte Kasse‘ zur Verfügung steht. Gerade aus diesem Grund ist die Frage: „Zahlen unsere Aktivitäten auf eine Erhöhung des Marktanteiles oder nur auf den Umsatz ein?“ von enormer Wichtigkeit für das Treffen weiterführender Entscheidungen. 

Praxis-Impuls #6: Prüfen Sie Wege zur (weiteren) Internationalisierung

Gerade im Zuge des Marktanteils-Wachstum ist der Hebel „Internationalisierung“ zugegeben ein bewährter Klassiker in diesem Umsatz-Segment. Häufig besteht eine gigantische Chance zur „Internationalisierung“. Wichtig hierfür: Eine solide Kenntnis bewährter Strategie-Instrumente. Gerade jetzt können Sie gern auch die, aus der Uni-Zeit bekannte Ansoff-Matrix herausholen und für die Herausarbeitung internationaler Vertriebskanäle zu nutzen. Das Ziel ist hierbei klar: Das Erreichen der nächsten Wachstumsschwelle und damit der 500 Mio. Euro Umsatz-Grenze.

Spätestens jetzt wird auch deutlich, warum das sichere Beherrschen strategischer Instrumente und auch das Kennen der 'Jobs' Ihrer (potentiellen) Kunden so wichtig ist. Denn ohne eine akkurat funktionierende Kompass-Nadel kann die Richtung nicht korrekt angezeigt werden.

Praxis-Impuls #7: Sichern Sie sich Zugang zu "Best Practice"-Fällen 

Für uns immer wieder überraschend, wie viele Mittelständler keinen Gedanken auf Best Practice und Benchmarking verschwenden. Best Practice definiert belastbare, intelligente Vorgehensweisen, um erfolgreich ggü. anderen zu bestehen; Benchmarking (meist auf einer 10er-Skala) misst, wie gut man selbst ist. In der Praxis braucht es sehr wohl beide Instrumente, doch gerade für Wachstum ist das Überschreiten der eigenen "Branchen-Grenze" und die Suche nach "Algorithmen" für ein zuverlässiges Wachstum wichtig. Auch das ist einer der Gründe, warum sich stark wachsende Unternehmens immer wieder nach Beispielen umschauen, die weit außerhalb des eigenen Tätigkeitsfelder liegen oder sich außerhalb der eigenen Branche bewegen. Um diese Inspiration zu erhalten, braucht es zu Beginn nicht mehr, als einen Internetzugang und u.a. einen Google-Alarm.

Next steps und Kontakt

Ob Sie am Ende einen oder mehrere dieser Praxis-Impulse in die Tat umsetzen: Wir freuen uns mit Ihnen, wenn es Ihnen gelingt, Ihre Marktposition weiter auszubauen. Wenn Sie generell an dem Thema "Speed of Implementation" Interesse haben, rufen Sie uns gerne an. Wir freuen uns auf das Gespräch mit Ihnen.

"Die Wachstumsformel ist inhaltlich auf Championsleague-Niveau. Diesen Kurs durchzuarbeiten ist nahezu eine Wachstumsgarantie"

Rezession von Oliver Wermeling, Geschäftsführer Digital Solutions GmbH

Die Wachstumsformel

Drei Kerngedanken, warum Unternehmen mit fachlich höherer Exzellenz und engagierteren Mitarbeitern gegen schnellere Mitbewerber verlieren - Und wie Ihnen die Wachstumsformel mit 3 konkreten Wachstums-‚Shortcuts‘ helfen kann, dies noch heute zu ändern.

Mit Eintragung der E-Mail-Adresse akzeptiere ich, dass damit das Passwort und die Kursinhalte ausgeliefert werden. 

Alarmierend: Jede 2.te Neueinstellung im Vertrieb scheitert – Wie Sie jetzt das (Kosten)Risiko signifikant verringern.

Alarmierend: Jede 2.te Neueinstellung im Vertrieb scheitert - Wie Sie jetzt das (Kosten)Risiko signifikant verringern.

Rund die Hälfte der neuen Vertriebsmitarbeitern (Quelle: Amerikanische Leadership Studie) scheitern innerhalb der ersten 18 Monate - mit z.T. gewaltigen Kosten, die sich nicht nur auf das Gehalt beschränken. Gerade in der heutigen Zeit, in der gerade eine maximale Umsetzungsgeschwindigkeit im Vertrieb entscheidend ist, ist eine maximale Sicherheit bei der Besetzung neuer Stellen von Beginn an nicht nur erwünschenswert, sondern ein 'Muss'. Doch wie kann dieser Prozess optimal unterstützt werden? 6 Lösungs-Impulse.

Vertrieb ist die betriebswirtschaftliche Lebensversicherung eines jeden Unternehmens. Kommt es hier zu Problemen, kann es schnell zu finanziellen Eskalation kommen. Umso wichtiger, dass von Beginn an -gerade im Vertrieb- teure Fehleinstellungen vermieden werden. Darf man den Schätzungen des Instituts für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung vertrauen, fällen Personalverantwortliche und Führungskräfte täglich rund 30.000 Entscheidungen darüber, wen sie als Teil ihres Teams haben möchten. Unter Berücksichtigung der oftmals zusätzlich stattfindenden Einbindung von Fach- und/oder "neue KollegInnen" in den Auswahlprozess, ist es umso erstaunlicher, dass es immer noch zu so einer hohen Fehleinschätzung kommt.

Warum also kommt es zu so einer hohen Quote von Fehleinschätzungen und vor allem: Wie läßt sich diese von Beginn an reduzieren?

Lösungs-Impuls #1: Self-Cloning-Effekte vermeiden

Im ersten Schritt ist es vor allem wichtig zu verstehen, dass jede Form des Gespräches nur Rückschlüsse auf der Verhaltensebene zulässt (Wie wirkt der Kandidat?/die Kandidatin?). Entspricht dieses Verhalten dem subjektiven Eindruck von "gut" oder "nicht gut" kommt es häufig (gerade bei ungeschulten Personen) bereits nach drei Minuten zu einer Entscheidung, die für den Rest der Gesprächszeit nur noch mit Argumenten bestätigt werden soll. Somit findet in Wirklichkeit keine echte Auswahl, sondern vielmehr ein Self-Cloning statt. Dieses beschreibt die Tendenz neue MitarbeiterInnen nach dem Prinzip "Gleich und gleich gesellt sich gern" auszuwählen. Dabei ist es gerade die Heterogenität, die Hochleistungsteams ausmacht. Der Zusammenschluss auf der "Gleichheits-Ebene" ist somit erheblich unproduktiver als der Zusammenhalt im Team, der z.B. auf Basis gemeinsamer Werte und Ziele aufgebaut ist. Dramatisch wird dieser Effekt besonders dann, wenn z.B. die Vorauswahl von Kandidaten durch eine interne Stelle vorgenommen wird, die mit dem operativen Sales nichts zu tun hat und entsprechend am Ende eher nach dem "persönlichen Gefühl" entscheidet.

Lösungs-Impuls #2: Motivatoren und Talente einer Person exakt bestimmen

Zwar lassen Fragen durch geschulte MitarbeiterInnen im Gespräch erste Einblicke im Hinblick auf die Motivationsstruktur eines Kandidaten zu, doch eine vollständige Übersicht über die vollständig unterbewussten Motivatoren einer Person ist dies nicht. Gerade die Kenntnis über die Motivatoren kann jedoch den gegenseitigen Umgang deutlich vereinfachen. Denn hieraus läßt sich klar ableiten, an welchen Stellen eine Person ihre Leidenschaft hat und aus welchen Motivatoren sich ihr Werte-Gerüst speist.

Gerade im Vertrieb wird z.B. viel zu häufig noch davon ausgegangen, dass Bonus-Zahlungen etc. der "heilige Gral" sind. Doch je nach Motivatoren-Lage kann ein zusätzlicher freier Tag, die Teilnahme an einem Kongress oder auch die Spende eines Baumes im Namens des Mitarbeiters erheblich mehr Motivation auslösen.

Ohne jede Frage ist das Finden eines entsprechend flexiblen Anreizsystemes, je nach Organisationsform und Regelungen der Mitbestimmung, anspruchsvoll. Doch auch hier stellt sich die Frage, ob mittelfristig die gemeinsame Erhöhung der Umsetzungsgeschwindigkeit im heutigen, schnellen Marktumfeld als wichtige Kenngröße verankert werden soll oder nicht.

Ebenso entscheidend: Wie stark ist z.B. bei einer Person die Motivation ausgeprägt, immer den besten Deal abzuschließen? Haben Sie z.B. einen Mitarbeiter, der bei Preiseinwänden einknickt, kann dies diverse Ursachen haben.

Doch die normale Reaktion (die auf Grund fehlender Klarheit auch nicht anders getroffen werden kann) ist es, den entsprechenden Mitarbeiter erst einmal in einen Sales-Workshop zu setzen oder über die Probezeit hinweg persönlich zu coachen. Doch:

Ein im Kern z.B. altruistisch motivierter Mensch wird durch das x.te Seminar nur zu einem trainierten Altruisten.

Mit z.T. gravierenden Folgen: Denn gerade dann, wenn diese Person sich im Verhalten nach außen wohlmöglich nicht klar artikuliert, kann sogar ein schleichender Burn-Out Effekt (durch die mangelnde Befriedigung der Motivatoren) die Folge sein. Eine Situation, die mittlerweile mehr und mehr Vertriebs-Organisationen erfahren. Die fehlende Ursachenklärung ist übrigens auch einer der Hauptgründe, warum Unternehmen jedes Jahr zwar Milliarden Euro in die weitere Qualifizierung ihrer MitarbeiterInnen investieren, diese jedoch sehr häufig nur einen marginalen Effekt haben (wenn überhaupt). Und: Es erklärt auch, warum gut gemeinte Sales-Workshops der klassischen Schule unter Umständen mehr Schaden anrichten können, als dass sie Nutzen stiften.

Lösungs-Impuls #3: Talentespiegel kennen und Gleichsetzung mit Schwächen/Stärken vermeiden

Weiterhin ist es mit jedweder Art der Gesprächsführung absolut unmöglich die echten Talente einer Person herauszufinden. An dieser Stelle ist es notwendig, Talente von Stärken und Schwächen abzugrenzen. Hier erfolgt häufig eine Gleichsetzung, was sich auch in internen Feedbackgesprächen zeigt. Diese sind dann danach ausgerichtet, die persönlich wahrgenommene (und oftmals vollkommen verzerrte) Einschätzung über die Stärken und Schwächen eines Kandidaten zu diskutieren.

Richtig ist vielmehr, dass jeder Mensch über einen individuellen Pool an Talenten (dem sogenannten Talentespiegel) verfügt. Dieser (dynamische) Talentepool ergibt sich aus der neuronalen Verschaltung des Gehirns in den ersten 21 Lebensjahren. Bedingt durch bevorzugte Prägungen werden hierbei bestimmte Perspektiven, besonders auf neue und spontan auftretende Situationen (z.B. ein dringendes und wichtiges Problem bei einem Kunden) bevorzugt. Dies Perspektive führt in der Praxis dazu, dass die Wahrnehmung eines Problems auf eine ganz bestimmte Art und Weise erfolgt. Diese Wahrnehmung wiederum führt im nächsten Schritt zu einer Bewertung. Aus dieser Bewertung folgt dann eine Entscheidung mit anschließender Handlung. Je nach Ausprägung der Parameter, die maßgeblich für die Wahrnehmung einer Situation verantwortlich sind, ist die Zugriffsgeschwindigkeit auf die Frage "Aus welcher Perspektive schaue ich mir die Situation an?" eine andere. Daraus lassen sich dann Talente ableiten, da diese in einem direkten Zusammenhang mit der Wahrnehmung einer Situation stehen.

(Nebenbei gesagt wird daraus auch deutlich, warum auch im Management immer wieder Entscheidungen mit dem gleichen Ausgang getroffen werden. Dies liegt daran, dass die eigenen, vollkommen unterbewussten Denk- und Entscheidungspräferenzen oftmals vollständig unbekannt sind. Gerade das Wissen um die Wahrnehmung kann somit am Ende zu einer erheblich besseren Entscheidungsfindung beitragen.)

Wird nun ein Talent erkannt und durch Verhaltensweisen gefördert, die diesem Talent entsprechen, entsteht hieraus eine Stärke. Erfolgt jedoch eine Tätigkeit, die eher einem Nicht-Talent entspricht, sind Schwächen die Folge.

Es ist also keineswegs so, dass jeder Mensch Stärken und Schwächen hat, sondern vielmehr produzieren wir unsere Stärken und Schwächen dadurch, ob wir Tätigkeiten verrichten, die unseren Talenten bzw. unseren Nicht-Talenten entsprechen.

Für den Vertrieb bedeutet dies: Haben Sie es mit einem Mitarbeiter zu tun, der z.B. in seinen Talenten eine nur geringe Wahrnehmung der Einzigartigkeit einer Situation hat, so kann diese Person unmöglich die selbe emphatische Wirkung haben, wie eine andere Person mit an dieser Stelle deutlich höheren Werten.

Entscheidend ist es zu sehen, dass es hierbei nicht um ein "besser" oder "schlechter" geht, sondern vielmehr darum, genau zu schauen, ob die Rolle so um die Person errichtet werden kann, dass es ein optimales Matching geben kann. Auch diese Vorstellung ist für viele Unternehmen noch sehr ungewohnt - zu stark sind häufig noch die Verhaftungen in festen "Rollen" und "Stellen".

Die Vorstellung, dass sich Mitarbeiter auch innerhalb eines Teams auf Grund der Kenntnis ihrer jeweiligen Talente Aufgaben anders zu- und einteilen, fordert das traditionelle Führungsverständnis deutlich heraus.

Lösungs-Impuls #4: Vorsicht vor Instrumenten, welche eine "Persönlichkeits-Analyse" versprechen

Gegenwärtig ist der Markt mit Instrumenten überflutet, welche immer wieder davon sprechen, dass sie die Persönlichkeit eines Menschen analysieren können. Dieser Wunsch ist bis in das alte Griechenland rückverfolgbar und unserer Meinung nach ebenso lange fragwürdig. Unserer Auffassung nach ist die Persönlichkeit eines Menschen viel zu komplex, als dass sie mit irgendeinem Instrument abgebildet werden kann. Zudem stellt sich die Frage, wie z.B. Erfahrungswerte, Kundenbeziehungen, Marktzugänge etc. in eine Beurteilung einzurechnen sind. Aus unserer Sicht ist es daher deutlich förderlicher, sich mit der Frage des Leistungs-Optimums einer Person zu beschäftigen und damit den Punkt zu finden, der dafür sorgt, dass alle Facetten der Persönlichkeit im "Flow" sind und es dadurch zu einem optimalen Ergebnis kommt.

Lösungs-Impuls #5: Persönliche Einschätzung objektivieren

Die erfolgreiche Einstellung von Mitarbeitern im Vertrieb braucht somit vor allem eine objektive Perspektive, welche den internen Eindruck mit wissenschaftlich erhobenen Daten abgleicht, klare Empfehlungen gibt sowie auf Risiken hinweist. Diese Einschätzung muss neben dem Verhalten, auch die (unterbewussten) Motivatoren und vor allem den (vollständig unbewussten) Talentespiegel enthalten. In diesem sind u.a. auch Messwerte in Bezug auf das Selbstbewusstsein ("Was traue ich mir selber zu?") vorhanden. Durch dieses holistische Bild ist es möglich, das sogenannte Leistungs-Optimum einer Person herauszufinden. Ebenso ist es möglich zu sagen, ob überhaupt die entsprechenden Talente zur Erfüllung einer spezifischen Rolle vorliegen oder ob das Risiko einer minder-performanten Leistungserbringung im Zeitablauf mit z.T. schwerwiegenden Folgen für alle Beteiligten besteht.

Lösungs-Impuls #6: Sauber kommunizieren. Von Beginn an.

Für die Glaubwürdigkeit der gesamten Führungskultur eines Unternehmens ist eine klare, wahrhaftige Kommunikation generell wichtig. Gerade durch den Einsatz von Messgrößen jedweder Form kann es schnell zu Gerüchten und Interpretationen kommen. Somit es im Interesse aller Beteiligten, wenn es hier klare Vereinbarungen und Spielregeln gibt. Dadurch ist dann auch sichergestellt, dass die positiven Erfahrungen überwiegen und einer langfristig erfolgreichen Zusammenarbeit nichts mehr im Wege steht. Führungskräfte tragen hierbei ein hohes Maß an Verantwortung. Gerade bei einem unsauberen Einsatz von Messinstrumenten kann mühsam aufgebautes Vertrauen bei bestehenden Mitarbeitern sehr schnell zerstört werden. Auch aus diesem Grund empfehlen wir von Beginn an alle Beteiligten an einen Tisch zu holen, um die jeweiligen Interessen zu hören und bestmöglich befriedigen zu können. Dies zahlt sich erst Recht dann aus, wenn mit dem selben Instrument vollkommen unabhängige Projekte begleitet werden sollen. Hier ist eine saubere Kommunikation das "A und O" für den langfristigen Erfolg.

Fazit

Der ethisch einwandfreie und sauber begleitete Einsatz des Leistungs-Optimum-Profils kann Unternehmen wie auch Bewerbern helfen, gegenseitige Kosten auf Grund von Fehlentscheidungen bei Einstellungsverfahren im Sales zu vermeiden. Dies kommt am Ende allen Beteiligten, vor allem den Kunden zu Gute. Erste Analysen zeigen zudem, dass es auch positive Aspekte in Bezug auf das Arbeitgeber-Image gibt. Gerade dann, wenn es bei Absagen noch ein kurzes Auswertungs-Coaching mit dem entsprechenden Kandidaten gibt.

Wenn Sie Interesse daran haben zu erfahren, wie Sie das Risiko von Fehleinstellungen zu einem Bruchteil der sonst anfallenden Kosten signifikant senken können, rufen Sie uns gern an. Wir freuen uns auf das Gespräch mit Ihnen. Natürlich auch, wenn Sie daran interessiert sind, wie Sie generell die Umsetzungsgeschwindigkeit in Ihrem Vertrieb erhöhen können.

Resilienz im Vertrieb – Wie Sie Ihren Erfolg beschleunigen und gleichzeitig gesund bleiben (ganz ohne „Tschakahh“​ und „Stuhlkreise“​).

Resilienz im Vertrieb - Wie Sie Ihren Erfolg beschleunigen und gleichzeitig gesund bleiben (ganz ohne "Tschakahh" und "Stuhlkreise").

Das Hamburger Beratungsunternehmen "heart-working" ist auf die Erhöhung der Umsetzungsgeschwindigkeit im erfolgskritischsten Part jedes Unternehmens, dem Vertrieb, spezialisiert. Hierbei sorgt der "Human Sales Excellence"® Ansatz dafür, dass Wachstum durch eine Verbindung aus schnell wirksamen "Shortcuts" in Verbindung mit einer individuellen Potenzialaktivierung jedes Mitarbeiters stattfindet. Immer häufiger kommt es hierbei auch zu Fragen in Bezug auf die Resilienz von Vertriebsmitarbeitern. Dieser Artikel möchte einen Vorschlag zur Integration dieses wichtigen Thema in eine Berufsgruppe unterbreiten, die sich in der Praxis oftmals als "unangreifbar" darstellt.

Auch im Vertrieb gibt es diejenigen, die scheinbar von Natur aus eine innere 'Teflon-Schicht' besitzen. Diejenigen, die selbst unter großem Druck fokussiert sind und auch bei einem Verlust der Selbstbeherrschung der Führungskraft, der KollegInnen oder auch eines Kunden entspannt und ruhig bleiben. Kaum jemand hat in diesem Zusammenhang das Wort "Resilienz" (= psychische Widerstandskraft) noch nicht gehört. Dass Resilienz wichtig ist, zeigen die Zahlen, Daten und Fakten.

Doch gerade Führungskräfte im Vertrieb fragen sich häufig, wie die unterschiedlichen Ziele miteinander in Einklang zu bekommen sind. Einerseits sollen die Vertriebsziele erreicht werden (was an vielen Stellen Stress mit sich bringt) - andererseits sehen sich immer mehr moderne und junge Führungskräfte in der Situation, dass Mitarbeiter zunehmend ungesund gestresst sind. Wie also kann eine praktikable Lösung hierfür aussehen? Eine Möglichkeit kann die Kenntnis um das eigene Leistungs-Optimum sein.

Fakt ist: Psychische Probleme nehmen zu

Das manifestiert sich in deutlichen Statements, u.a. auf der Seite des statistischen Bundesamtes. Hier heißt es: "Nach Angaben der DAK hat sich die Krankheitslast aufgrund von Burn-out-Diagnosen seit 2006 nahezu verzwanzigfacht. In der Forschung wird Burn-out immer wieder mit einer hohen Belastung in Arbeit und Privatleben in Verbindung gebracht. Vor allem Berufsgruppen mit hoher sozialer Interaktion sind von Burn-out-Erkrankungen betroffen. Nach Schätzungen von Asklepios und des Manager Magazins könnten bis zu acht Prozent der Mitarbeiter großer DAX-Unternehmen von Burn-out-Erkrankungen betroffen sein." (Quelle: Statista.com)

Vertrieb: Die oftmals nach außen besonders starke Berufsgruppe

Die Zahlen zeigen: Es gibt Grund genug zum Handeln. Genau diese Absicht wird durch eine Vielzahl von Angeboten systematisch unterstützt. Das ist absolut zu begrüßen. Doch gerade im operativen und wettbewerbsintensiven Vertriebsalltag werden viele dieser Instrumente (auch in Gesprächen mit Vertriebsmitarbeitern) häufig zunächst abgelehnt - schließlich ist gerade der Vertrieb seit Jahrzehnten auf mentale Konstrukte, wie "Kunden kaufen nur von Sieger-Typen" eingeschworen. Zudem stammen viele dieser Bewältigungs-Ansätze, in der subjektiven Bewertung von Vertrieblern, aus der "Psycho-Ecke" und werden daher schnell per se abgelehnt. Wie es eine Gruppe von Teilnehmern vor einiger Zeit in unserer Masterclass-of-Sales sagte, als wir kurz auf das Thema "Stress" zu sprechen kamen: "Wir fanden es gut, dass wir in diesem Moment nicht spontan im Stuhlkreis sitzen und uns gegenseitig von der Bewältigung von Liebeskummer oder ähnlichem Käse erzählen mussten". Eine schwierige Situation für alle Beteiligten. Die Frage ist: Wie kann eine nicht-therapeutische Lösung aussehen, die auf der einen Seite sensibilisiert und auf der anderen Seite dicht genug mit dem Tagesgeschäft verbunden ist?

Ein möglicher Lösungsansatz: Das eigene Leistungs-Optimum kennen

Die weltweit größte Arbeitnehmerstudie mit 197.000 Höchstleistern aus 35 Ländern hat aufgezeigt, dass es am Ende nur zwei Faktoren gibt, in denen sich diese Menschen vom "Durchschnitt" unterscheiden. Diese Faktoren sind zum einen die maximale Kenntnis über die eigene, innere Architektur (bestehend aus dem Verhalten, den Motivatoren und den Talenten) sowie zum anderen die konsequente Fokussierung auf Aufgaben, welche den eigenen Talenten entsprechen.

Das Leistungs-Optimum kann dabei einfach und bequem binnen 20 Minuten am PC ausgefüllt werden. Im Ergebnis errechnet sich die Schnittmenge aus dem Verhalten einer Person, den Leidenschaftswerten sowie den Talenten. Diese Schnittmenge ist der Punkt, in dem eine Person auf langfristig gesunde Art Erfolge generieren kann.

Oft erscheint diese Beschreibung wie eine Fokussierung auf Stärken und Schwächen. Doch weit gefehlt. Denn das Konzept von "Stärken und Schwächen", die eine Person hat ist m.E. als eher fragwürdig anzusehen. Nur all zu gern wird Mitarbeitern, auch im Vertrieb empfohlen, z.B. Workshops zur Beseitigung der Schwächen zu belegen. Frage: "Wie oft hat das bei Ihnen selber schon funktioniert?"

Die Idee von "Stärken und Schwächen" ist oftmals durch das Verständnis geprägt, dass eine Person eben solche per se hat. Und genau das stimmt nicht.

Richtig ist vielmehr, dass jeder Mensch in den ersten 21 Lebensjahren einen "gehirntechnischen Fingerabdruck" generiert, welcher für eine ganz spezifische Wahrnehmung insbesonderer neuer Situation verantwortlich ist. Diese ganz individuelle Wahrnehmung einer Situation sorgt für eine Bewertung, aus der sich dann eine Entscheidung zum Handeln und deren Umsetzung ergibt. Je nachdem, wie stark die jeweilige Möglichkeit ausgeprägt ist, auf einen Sachverhalt zu schauen (Im Kern gibt es 3 Haupt-Dimensionen), ergeben sich hieraus unterschiedliche Talente als Ausdruck der Geschwindigkeit, wie schnell wir einen Zugriff auf die entsprechende Haupt-Dimension haben.

Richtig ist also, dass wir Stärken und Schwächen selber produzieren!

Das bedeutet: Von einer Stärke sprechen wir dann, wenn ein unbewusst vorhandenes Talent entdeckt und immer wieder bespielt wird. Eine Schwäche ist eine entsprechende Fokussierung auf ein Nicht-Talent. Das Leistungs-Optimum gibt nun ein glasklares Ergebnis über die individuelle Ausprägung und sorgt durch diese Klarheit u.a. für ein maximales Verständnis, welche Talente vorliegen, warum eine Person geneigt ist, diese einzusetzen und auch wie diese Person dies tut. Vor allem aber auch: An welchen Stellen Energie -ohne Ausgleich- verbraucht wird.

Das bedeutet: Gerade für eine erfolgreiche und langfristige Resilienz sowie ein ausgeprägtes, positives Selbstmanagement kann die Kenntnis des Leistungs-Optimums ein sehr hilfreicher Schlüssel sein.

Die Kenntnis des individuellen Leistungs-Optimums bringt zahlreiche Vorteile für alle Beteiligten

  1. Der praktische Nutzen für den einzelnen Vertriebsmitarbeiter besteht u.a. darin, dass binnen weniger Stunden eine Erhöhung der Kenntnis über die eigene Person erzielt werden kann, für die in Vergleichen mit anderen Vorgehensweisen bis zu 10 Jahren benötigt werden.
  2. Der Betroffene hat auf einmal Klarheit, warum es überhaupt zu Stress kommen kann. Hier erleben wir immer wieder Aussagen der Erleichterung, wenn aus diffusen Gefühlen klare Erkenntnisse werden.
  3. Durch die erhöhte Selbsterkenntnis ist die eigene Positionierung im Team wie auch gegenüber Kunden ganz anders möglich. Gerade dann, wenn auch die Führungskraft wie auch die Kollegen Ihr Optimum kennen, besteht die Möglichkeit zu einer echten Zusammenarbeit auf Augenhöhe.
  4. Die Ursachen für individuellen Stress können sehr schnell herausgefunden werden. Ein deutlicher Zugewinn auch für die Führungskräfte, die vor allem im direkten 1:1 Gespräch anders agieren können, sofern es eine gegenseitige Bereitschaft gibt, über die eigenen Werte zu sprechen.
  5. Auch für die Unternehmen bringt das Leistungs-Optimum diverse Vorteile. Einer der größten Pluspunkte liegt sicherlich darin, dass Fehlinvestitionen in der Weiterbildung von Mitarbeitern vermieden werden. Hier besteht noch viel zu häufig die Reaktion, einen "allgemeinen" Workshop zu halten, statt auf die einzelnen Themen der Mitarbeiter wirklich von Beginn an einzugehen. So wird viel Geld und Zeit investiert, ohne jedoch häufig an den eigentlichen Punkte zu arbeiten. Doch gerade die präzise Kenntnis von Stressoren sowie das Arbeiten an diesen (auch in Abstimmung mit der Führungskraft) kann für nachhaltige Lösungen sorgen, für die keine weitere Wiederholung ein und derselben Tools&Techniken notwendig sind.

Fazit: Die Kenntnis um das eigene Leistungs-Optimum ist am Ende nicht der "heilige Gral" und erst Recht kein Ersatz für notwendige Interventionen, gerade bei fortgeschrittenen Krankheitsbildern. Doch gerade dann, wenn es darum geht, frühzeitig auf die Frage der langfristigen gesunden Leistungserbringung einzugehen, kann ein näherer Blick auf dieses Instrument sehr wertvoll sein.

Gern biete ich Ihnen hierzu ein unverbindliches Gespräch an. Rufen Sie uns jetzt an und lassen Sie uns gemeinsam schauen, wie wir auch die Umsetzungsgeschwindigkeit Ihres Vertriebes nachhaltig erfolgreich und gesund erhöhen können.

Wachstum bei 500 Mio. EUR Umsatz p.a.? 6 konkrete Insights, wie es weitergehen kann.

Wachstum bei 500 Mio. EUR Umsatz p.a.? 6 konkrete Insights, wie es weitergehen kann.

500Mio. Euro Umsatz? Ohne jede Frage: Eine stolze Zahl. Und gleichzeitig eine bedeutsame Weichenstellung. Umso wichtiger ist es jetzt genau hinzuschauen und mit maximaler Ehrlichkeit zu agieren. Denn die erforderlichen Wachstumshebel sind in Abhängigkeit Ihrer 'Ist-Situation' in ihrer Ausgestaltung höchst unterschiedlich. 

In Teil 2 unserer 3-teiligen Serie über Wachstum, erhalten Sie 6 Insights aus über 160 Smarter Sales Stories Projekten (jetzt mehr erfahren). Dieses Mal fokussieren wir uns auf die besonderen Herausforderungen, die zwischen 400 - 700 Mio. Euro Umsatz p.a. liegen.

Diese 6 Insights mögen Ihnen besonders dann weiterhelfen, wenn Sie als mittelständisches Unternehmen über mehrere Generationen hinweg Ihre aktuelle Situation aufgebaut haben und nun vor der Herausforderung des weiteren Wachstums stehen. 

Insight #1: Setzen Sie ein klares, internes Signal für Wachstum.

Gerade Unternehmen in Ihrer Größenordnung sind für Private-Equity-Profis höchst interessant. Denn oftmals herrscht hier folgendes Ereignis-Dreieck vor: 

  1. Die dritte (familiengeführte) Generation.
  2. Ein technisch-/ Produkt-orientiertes Angebot.
  3. Eine Umsatzgröße zwischen 400 - 700 Mio. Euro Umsatz.

Hier wird ‚unter der Hand’ auch gern von der sogenannten ‚Todeszone‘ gesprochen. Warum? Weil die Erfahrung in Investment-Zirkeln zeigt: Diese Unternehmen sind besonders volatil und damit anfällig für einen Verkauf. Und: Bei einem gut gestalteten Angebot wird gleich zweimal verdient: a) Beim Verkauf der Anteile und b) beim eigentlichen Exit. 

Ohne jede böse Absicht ist die Aussicht eines „normalen Lebens“ (allerdings in dann vorherrschendem Luxus) durchaus verlockend. Mit dem zusätzlichen strategischen Invest in andere Branchen und z.B. dort befindliche aussichtsreiche Start-Ups, ist zudem eine weitere unternehmerische Aktivität möglich. 

Um all dem zu widerstehen, muss der ‚Biss der Gründer-Generation‘ noch sehr aktiv sein. Und: Es braucht eine sehr starke Antwort auf die Frage: „Wo müssen und wollen wir hin?“ 

Ganz entscheidend ist es somit eine sehr persönliche Frage zu klären: „Wie viel Gestaltungswille und – könnerschaft habe ich wirklich noch in mir?“ 

Bevor Sie zu schnell antworten: Etwa 60% der Unternehmen in der 'Todeszone' wird am Ende doch an Investoren verkauft oder schrumpft wieder auf ca. 250 – 300 Mio. EUR Umsatz. Der Weg durch diese 'Todeszone' gehört zu den anspruchsvollsten Vorhaben moderner Unternehmensführung. Auch deswegen kann Ihnen eine punktgenaue Smarter-Sales-Story (hier klicken) wertvolle Dienste leisten. 

Wenn Sie also diese Frage mit einem spürbare Unternehmerwillen beantworten können, sollten Sie genau dieses Signal in Ihr Unternehmen senden und sich persönlich dem weiteren „Wachstum“ verschreiben.

Verkörpern Sie den Geist der Expansion und des Marktwachstums. Denn genau das wird von Ihnen gefordert sein. Verwalter haben in dieser Phase keine echte Chance. 

Insight #2: Heben Sie das Bewusstseins-Level Ihrer Organisation an.

Gerade bei familiengeführten Unternehmen ist der „Geist der Ahnen“ oftmals noch vorhanden. Besonders die altgedienten MitarbeiterInnen teilen sehr gerne die Geschichten, welche das Unternehmen überhaupt erst groß gemacht haben.

Häufig werden dann auch Vergleiche mit der 'heutigen Zeit' angestellt und die Frage aufgeworfen, warum nicht mehr Umsatz gemacht wird - schließlich hatte man in der ‚guten alten Zeit‘ nahezu nichts, außer dem Glauben, dass es schon klappen wird. Hier kommen sie zum Vorschein: Die Helden-Geschichten, die ersten Erfolge, die Erinnerungen an den wieder entfachten Glauben an den Erfolg - gerade nach Rückschlägen. 

Für Sie bedeutet das: Gleichwohl die jetzige Ausrichtung Ihres Unternehmens (aus Ihrer Sicht) schon in Richtung Markt und Kunden erfolgt sein mag, sind es die ‚mentalen Landkarten‘ häufig noch nicht. Es ist wie beim Autofahren: Die Perspektive des Beifahrers ist eine ganz andere. 

Umso wichtiger, dass Sie Ihre gesamte Organisation enablen, das ‚Bewusstseinslevel‘ des ‚patriarchalischen‘ Führungsstils hinter sich lassen zu können. Damit dies gelingt sollten Sie sich auch ein genaues Bild über das exakte Potenzial jedes einzelnen Mitarbeiters bilden - denn nur zu oft wird genau an dieser Stelle eher nach dem persönlichem Empfinden geführt und gehandelt. Ein oftmals teurer Fehler, der mit einem massiven „brain drain“ einhergehen kann. 

Nicht umsonst achten Top-Unternehmer auch deswegen auf eine maximale Selbst-Erkenntnis, die ihnen vor allem ihre persönlichen Würdigungsbarrieren® aufzeigt und damit zu einer erheblich besseren Entscheidungsqualität beiträgt. Denn genau damit wissen diese Unternehmer an welchen Stellen sie in der Entscheidungsfindung aufpassen müssen und ebenso, wo sie ‚Gas geben können‘. (=> Mehr dazu erfahren.)

Aus diesen und auch anderen Gründen ist übrigens Ihr "Unternehmen" nur einer von insgesamt vier betrachteten Kernbereichen, die in Ihrer Smarter-Sales-Story (=> hier klicken) zusammenfließen.

Insight #3: Prüfen Sie Seilschaften. Haben Sie Mut, diese zu durchtrennen.

Eine weitere Herausforderung liegt in den informellen Führungs-Hierarchien innerhalb des Unternehmens. So haben sich im Laufe der Zeit schnell wirksame Netzwerke gebildet, über die der Informationsfluss deutlich einfacher ist. Ohne jede Frage sind Netzwerke von großer Bedeutung für jedes Unternehmen. Schwierig wird es jedoch dann, wenn gegenseitiges „Decken“ und/oder das zielgerichtete Lenken von Eigen-Interessen im Vordergrund des Handelns stehen. 

Sprechen Sie mögliche Konflikte ebenso klar an wie Ihre Erwartungshaltungen. Treffen Sie im Zweifel auch unangenehme Entscheidungen und setzen Sie ein klares Zeichen. Achten Sie darauf, dass Sie hierbei transparent und nachvollziehbar agieren - der Einzug von Angst und das Gefühl von Willkür ist das absolut falsche Signal. 

Ersetzen Sie inoffizielle und unproduktive Seilschaften durch Klarheit und Wahrheit in der strategischen Ausrichtung.

Wichtig: Erklären Sie Ihren Mitarbeitern nicht nur wohin Sie wollen, sondern vor allem was Ihre MitarbeiterInnen davon haben, wenn sie Ihnen folgen.

Stellen Sie sicher, dass jeder Einzelne seinen genauen Beitrag zum 'großen Ganzen' kennt. Dann haben Sie eine gute Chance, dass Ihre Smarter Sales Story (=> hier klicken) auch wirklich lebt.

Insight #4: Geben Sie Ihren Kunden Kontrolle über die Unternehmens-ausrichtung.

Sicherlich ist diese Erkenntnis in der Umsetzung besonders herausfordernd. Die Abgabe von Kontrolle fällt vielen Managern schwer. Dies hat nicht zuletzt mit dem bestehenden Rollenbild eines Top-Managers zu tun - denn dieser ist schließlich „die Nummer 1“.

Wichtig ist jedoch zu verstehen, dass es primäre Aufgabe eines jeden Unternehmens ist, genau die „Jobs“ der Kunden zu erfüllen, für die diese am Ende auch Geld bezahlen (wollen).

So logisch diese Aussage auch klingt, so schwierig ist die praktische Umsetzung. Denn mit dem Abgeben der Kontrolle ist auch die Frage verbunden, an welcher Stelle die persönliche Unsicherheit beginnt. Gerade Manager, die den „alten Stil“ kennen, stehen vor einer Herausforderung, wenn es auf einmal darum geht, selber zuzugeben die Antwort nicht zu kennen. "Ich weiß es nicht.", "Ich brauche hier Ihre Hilfe." - Aussagen wie diese sind immer noch zu selten und gleichzeitig so wichtig.

Bedenken Sie: Führung ist kein Privileg. Führung ist eine Dienstleistung.

An dieser Stelle besteht die echte Chance zur Kollaboration ebenso wie die Möglichkeit des „Abriegeln“ und des Wieder-Verfallens in alte Muster. Damit wird auch deutlich, dass es für Wachstum mehr braucht, als eine technisch saubere Strategie. Vielmehr braucht es eine echte Smarter-Sales-Story (=> jetzt 9 Video sichern), welche am Ende auch durch die Kraft des Unternehmers selbst zum Leben erweckt wird. 

Insight #5: Nehmen Sie die Rolle des Gestalters ein und lassen Sie die Rolle des Machers los.

Wer von Kleinkind-Alter an jeden Tag, auch im privaten Umfeld mit den Siegen und Verlusten des Familien-Unternehmens in Kontakt kommt, etabliert schnell eine Haltung des „Machens“. Gerade in der Aufbau-Phase ist diese Energie auch absolut richtig. Es braucht Macher, die jedes Detail kennen und selber die besten Verkäufer im Unternehmen sind. Es braucht die Qualität des ‚IM Unternehmen‘ arbeiten. 

Bei der nun vorliegenden Umsatzgröße ist dies jedoch zunehmend vorbei. Es gilt genau diese Rolle loszulassen und künftig mehr ‚AM Unternehmen‘ zu arbeiten. Gerade dann, wenn Ihr Unternehmerwille nach wie vor stark ausgeprägt ist, gibt es dutzende Chancen genau hierüber zu wachsen.

Wichtig ist, dass Sie spätestens jetzt Ihr Know-How über die Klassiker der Strategie auffrischen. Sie werden sehen: Haben Sie sich vielleicht an der Uni gefragt, wofür z.B. eine BCG-Matrix gut ist, erwacht diese nun zum Leben und gibt Ihnen eine klare Orientierung für Ihr Handeln.

Wie immer steckt jedoch auch hier der ‚Zauber im Detail‘. Holen Sie sich daher am besten einen wachstumsorientierten Berater an Ihre Seite, der mit Ihnen gemeinsam die richtigen Einflugschneisen auswählt und im Zweifel auch bei der Ausführung an Ihrer Seite ist. 

Insight #6: Agieren Sie klar und deutlich. 

Noch ein weiterer Tipp: Versuchen Sie klar und deutlich zu agieren. „Komplexität“ gilt im Top-Management nur als ein Euphemismus für ein mangelndes Verständnis.

Fragen Sie sich: „Was ist jetzt, gemessen an unserem Ziel, der größte Wachstumshebel?“

Sie können diese Frage bis auf die kleinste, operative Ebene herunter brechen und haben somit stets eine klare Linie, die gleichzeitig genügend Freiraum für die Geschehnisse im Tagesgeschäft bietet. 

Bleiben Sie fokussiert und fallen Sie erst gar nicht auf das so gern ausgesprochene „Komplexitäts-Märchen“ herein. Unternehmertum lebt davon, Business zu verstehen, zu gestalten und zu verändern!

Deshalb lohnt es sich auch gern mal zumindest einen Berater zu suchen, der sich auf die „Lücken“/ Chancen konzentriert. Ohne Widerspruch und Diskussion ist Wachstum eine rein theoretische Angelegenheit. Auch aus diesem Grund ist der Smarter Sales Story Ansatz sicherlich mit guten Erkenntnissen für Sie verbunden. 

"Die Wachstumsformel ist inhaltlich auf Championsleague-Niveau. Diesen Kurs durchzuarbeiten ist nahezu eine Wachstumsgarantie"

Rezession von Oliver Wermeling, Geschäftsführer Digital Solutions GmbH

Die Wachstumsformel

Drei Kerngedanken, warum Unternehmen mit fachlich höherer Exzellenz und engagierteren Mitarbeitern gegen schnellere Mitbewerber verlieren - Und wie Ihnen die Wachstumsformel mit 3 konkreten Wachstums-‚Shortcuts‘ helfen kann, dies noch heute zu ändern.

Mit Eintragung der E-Mail-Adresse akzeptiere ich, dass damit das Passwort und die Kursinhalte ausgeliefert werden. 

Was diese Zahnbürste mit Ihrem Vertriebserfolg zu tun hat.

Was diese Zahnbürste mit Ihrem Vertriebserfolg zu tun hat.

Eine Frage: "Welche Zahnpasta nutzen Sie?" Normalerweise hören wir auf diese Frage in unserer Masterclass-of-Sales eine der folgenden drei Antworten:

a) "Das kann ich Ihnen nicht sagen. Die kauft meine Frau." (ca. 10%)

b) "Das weiß ich gar nicht, welche ich gerade nutze." (ca. 5%)

c) Eine konkrete Marke. (ca. 85%)

Zunächst ist festzustellen, dass sich glücklicherweise alle bisher Befragten die Zähne putzen. Doch was ist der tiefere Sinn dahinter und vor allem: Was hat das mit Ihrem Vertriebserfolg zu tun? Lassen Sie uns also einen Schritt weiter gehen?

Nehmen wir an, Sie gehören zu den rund 85% der Befragten, die eine genaue Marke nennen. Die Frage ist: "Was kostet Ihre Zahnpasta?" Vielleicht sind es 1,99 Euro - vielleicht auch 4,99 Euro. Nehmen wir für dieses Beispiel einen Durchschnittspreis von 2 Euro an.

Die zentrale Frage ist nun: "Warum geben Sie 2 Euro aus, obwohl es Zahnpasta auch für deutlich weniger gibt?"

Die Antwort liegt am Ende darin begründet, dass uns die Gesundheit unserer Zähne sehr viel wert ist. Mag dies auch durch unterschiedliche Motive begründet sein - die Vorstellung eines Bohrers beim Zahnarzt ist dann doch nicht die favorisierte Visualisierung.

Nehmen wir also weiterhin an, dass es die günstigste Zahncreme bereits für Euro 0,50 gibt. Ist es dann nicht gerade zu faszinierend, dass wir bereit sind das 4-fache zu bezahlen? Besonders doch auch deswegen, weil angeblich nicht wichtiger ist als der Preis.

Fazit: Wenn Sie bereit sind für die Gesundheit Ihrer Zähne das 4-fache zu bezahlen - was genau müßte passieren, damit Ihre Kunden für Ihr Angebot ebenfalls das 4-fache bezahlen, wohl wissend, dass es deutlich günstigere Angebote am Markt gibt? Die Antwort liefert Ihnen eine leistungsstarke Smarter-Sales-Story, mit der Sie die exakten "Jobs" Ihrer Kunden in wenigen Wochen ganz konkret verstehen werden.

Wenn Ihnen diese vertriebliche Anregung gefallen hat, 'liken' oder teilen sie diese bitte. Vielen Dank. Natürlich stehen wir Ihnen auch jederzeit für ein persönliches Gespräch zur Seite, um gemeinsam zu schauen, wie auch Ihre Organisation in eine moderne Vertriebsorganisation transformiert werden kann.

"Die Wachstumsformel ist inhaltlich auf Championsleague-Niveau. Diesen Kurs durchzuarbeiten ist nahezu eine Wachstumsgarantie"

Rezession von Oliver Wermeling, Geschäftsführer Digital Solutions GmbH

Die Wachstumsformel

Drei Kerngedanken, warum Unternehmen mit fachlich höherer Exzellenz und engagierteren Mitarbeitern gegen schnellere Mitbewerber verlieren - Und wie Ihnen die Wachstumsformel mit 3 konkreten Wachstums-‚Shortcuts‘ helfen kann, dies noch heute zu ändern.

Mit Eintragung der E-Mail-Adresse akzeptiere ich, dass damit das Passwort und die Kursinhalte ausgeliefert werden. 

10 Mio. Euro Umsatz? 4 Praxis-Insights für Ihr weiteres Wachstum.

10 Mio. Euro Umsatz? 4 Praxis-Insights für Ihr weiteres Wachstum.

10 Mio. Euro Umsatz? Herzlichen Glückwunsch! Sie haben offensichtlich eine Menge richtig gemacht, mit viel Energie zahlreiche Barrieren aus dem Weg geräumt, persönliche Hürden genommen und sind sicherlich auch durch das berühmte „Tal der Tränen“ gegangen. Vielleicht ist es auch so, dass Sie auf dem Weg Menschen getroffen haben, die Ihnen ganz genau erklären konnten, warum etwas nicht funktioniert und dass es eigentlich ganz einfach wäre. Man müsste nur ... Auch von diesen haben Sie gelernt. 

Kurzum: Sie haben bewiesen, dass Sie ein echter Unternehmer sind. Und genau deswegen möchten Sie vermutlich weiter wachsen. Sofern Sie jetzt nicht bereits an ein Exit-/Verkaufsmodell denken,

Doch welche belastbaren und seriösen Empfehlungen lassen sich genau jetzt geben, um ein signifikantes Wachstum zu erzeugen?

Traut man vielen Experten, gerade im Online-Business, ist alles ganz einfach: Ein paar Listen, eine gute Landingpage, einige Verkaufstexte und die Zahlen heben in der Rakete des Wachstums ab und enden in einem Feuerwerk aus Privatflugzeugen und Super-Yachten. Nun ja. 

Die nachfolgenden 4 Insights klingen vielleicht nicht so aufregend, sind dafür jedoch das belastbare Ergebnis aus der Entwicklung zahlreicher Smarter-Sales-Story für Unternehmen, die sich in der gleichen Situation befanden.

Insight #1: Klären Sie für sich, ob Sie sich für "externe Berater" öffnen wollen.

Erster Erfahrungswert: Gerade Inhaber haben oftmals Schwierigkeiten, sich Hilfe am Markt zu holen. Warum? Weil sie oftmals schlechte Erfahrungen mit Beratern gesammelt haben, die dann "zu Freunden werden wollen", wenn alles läuft (Nur wo waren diese in der ersten Zeit?). Sie müssen sich daher im ersten Schritt eine Frage wirklich ehrlich beantworten: "Bin ich bereit mich für externe Berater zu öffnen?".

Fakt ist: Als Selfmade-Unternehmer ist Ihnen viel gelungen. Doch die Praxis zeigt, dass sich viele „Klassiker“ intelligenten Wachstums noch unter einem Mantel des täglichen 'Aktionismus' verbergen. Wichtig ist es jetzt die Erfahrung zu sammeln, dass gute Beratung vor allem eins ist: Pragmatisch, auf den Punkt und sehr konkret im Ergebnis.

Fazit: Treffen Sie daher ein klare Entscheidung, orientieren Sie sich am Berater-Markt und suchen Sie sich einen starken Wachstums-Berater, der Ihnen hilft, besser zu verstehen, in welcher Lage Sie sich gerade befinden und welche signifikanten Möglichkeiten Ihnen jetzt offenstehen. Kleiner Tipp am Rande: der ideale Berater ist nicht überbordend meinungsstark, aber eben auch kein permanenter 'Ja-Sager'.

Und noch ein Tipp: Sollten Sie im Erstgespräch nicht nach spätestens 15 Minuten die erste Erkenntnis für sich gewonnen haben, sollten Sie kritisch werden. Glauben Sie bloß nicht das gern erzählte Märchen: "Ihr Fall ist wirklich komplex. Das ist nicht so einfach zu sagen." Gute Berater werden sehr schnell erste Erkenntnisse mit Ihnen teilen.

Insight #2: Entscheiden Sie sich für Wachstum.

Eigentlich klar. Doch in der Praxis werden häufig zwei Wege verwechselt: Konsolidierung und Wachstum. Beide führen zwar zu Ergebnissen, sie sind jedoch in ihrer gesamten Ausrichtung vollständig diametral.

Auch bei der Entwicklung einer Smarter-Sales-Stories haben wir es schon oft erlebt: Es wird zwar von Wachstum gesprochen, doch dies auch als innere Haltung wirklich zu leben, steht auf einem anderen Blatt. Spätestens wenn es um Inventionen geht, kommt schnell der Satz: "Das können wir nur machen, wenn wir erst einmal etwas verdienen." Gedanken wie dieser bremsen übrigens auch Mitarbeiter-Ebene die echten Wachstums-Denker nicht nur aus, sondern bedrohen auch die weitere Zusammenarbeit mit diesen.

Denn Wachstum muss man nicht nur wirklich wollen. Es bedeutet auch, den oftmals gewohnten Rahmen von "Tortendiagrammen und Prozess-Charts" zu verlassen und statt dessen auf die Erfüllung der "Jobs to be done" der eigenen Kunden (und ggf. auch bis dahin unbeachteter Zielgruppen) zu erfüllen. Und es bedeutet eine echte "Day 1"-Kultur zu leben, Gewohntes immer wieder zu hinterfragen, eine "Outside-In" Kultur (näheres in unserem kostenlosen, 9-teiligen Video-Kurs) zu etablieren und zu investieren.

Natürlich braucht es gerade für Letzteres auch Sicherheit. Genau hierfür brauchen Sie jedoch im ersten Schritt keine quantitativen Befragungen und Erhebungen aus der Marktforschung, sondern qualitative, wachstumsfokussierte Tiefen-Interviews, die anderen Gesetzen (z.B. "Follow-the-client") unterliegen, um Ihnen die wirklichen, oftmals unbewussten Wachstumstreiber Ihrer Kunden zu liefern.

Fazit: Stellen Sie also unbedingt sicher, dass Sie gerade jetzt einen Wachstums-Ansatz finden (siehe auch Smarter-Sales-Stories) und lassen Sie sich ggf. in der Ausarbeitung einzelner Punkte durch konsolidierte Daten unterstützen. 

Insight #3: Verstärken Sie Ihr Kundenverständnis.

Die meisten Unternehmen in Ihrem aktuellen Umsatzbereich haben eine generell gute Initial-Idee, oftmals aus einem Produkt/ Technologie-Verständnis intelligent umgesetzt und so die ersten 10 Mio. erobert.

Der entscheidende Wachstumstreiber ist es jetzt, quantitativ mehr Kunden oderqualitativ bessere (=umsatzstärkere Kunden) zu erobern.

Voraussetzung dafür ist es, ein deutlich stärkeres Kundenverständnis an den Tag zu legen. Doch was heißt das konkret? Schließlich 'kennt man doch seine Spezies'. Entscheidend ist jedem Fall, dass Sie Ihren Kunden mehr „Value“ erschließen, indem Sie ihnen eine bessere „Smarter Sales Story“ eröffnen.

Dadurch verhindern Sie übrigens auch, sich schrittweise zur nächsten Organisation zu entwickeln, die über klassischen "Druck" und eben weniger durch "modernes Performance-Management" versucht zu wachsen.

Fazit: Klären Sie vor allem WAS inhaltlich kundenbezogen verkauft wird (also die relevante „Story“ jenseits der technischen Beschreibungen.) Hilfreich für den Einstieg ist hierbei auch die kostenlose, 9-teilige Video-Serie zu den Smarter-Sales-Stories.

Insight #4: Vereinfachen Sie Ihre Kundenkommunikation.

Ein weiterer, starker Wachstums-Treiber ist „Simplicity“.

In der Vergangenheit wurde in der Kunden-Kommunikation immer wieder gern mit diversen Nebelkerzen operiert („Wahnsinnig anspruchsvoll, kaum für Externe nachvollziehbar, echtes „Geheimrezept“...). Damit wurden dann auch komplizierte Preismodelle durchgesetzt.

Doch der heutige Kunde möchte Transparenz, Klarheit und ein Gefühl der Teilhabe seitens seiner Business-Partner. Aus diesem Grund haben es auch zunehmend Unternehmen schwer, die weiterhin auf komplizierte Klauseln und eben nicht auf einfache und klare Nutzen-Aussagen setzen. Diese sind übrigens umso verklausulierter, umso weniger überhaupt die echten "Jobs" der Kunden bekannt sind, die sich hinter jedem Kauf in Wirklichkeit verbergen.

Fazit: Prüfen Sie Ihre gesamte (vertriebliche) Kommunikation mit Fokus auf drei zentrale Fragen:

  1. Wie sicher sind wir, die genauen "Jobs" unserer Zielgruppen verstanden zu haben, die hinter den Käufen liegen?
  2. Wie stellen wir gegenwärtig sicher, dass unsere gesamte Kommunikation mit einfachen und klaren Worten auf diese Jobs abgestimmt ist? Welche Chancenfelder sind hier noch zu erkennen?
  3. Wie können wir unseren Kunden gegenüber noch deutlich stärker den Gedanken der "Teilhabe" erleben lassen?

Wenn Ihnen dieser Artikel gefallen hat, 'liken' und teilen Sie ihn bitte. Herzlichen Dank dafür. Gern stehe ich Ihnen auch für ein persönliches Gespräch zur Verfügung, um gemeinsam zu schauen, wie auch Ihr Wachstum weiter gestaltet werden kann.

Schauen Sie hierfür auch gern auf Smarter-Sales-Stories vorbei und erhalten Sie in insgesamt 9 kostenlosen Videos zusätzlichen, wertvollen Input für Ihr Wachstum.

"Die Wachstumsformel ist inhaltlich auf Championsleague-Niveau. Diesen Kurs durchzuarbeiten ist nahezu eine Wachstumsgarantie"

Rezession von Oliver Wermeling, Geschäftsführer Digital Solutions GmbH

Die Wachstumsformel

Drei Kerngedanken, warum Unternehmen mit fachlich höherer Exzellenz und engagierteren Mitarbeitern gegen schnellere Mitbewerber verlieren - Und wie Ihnen die Wachstumsformel mit 3 konkreten Wachstums-‚Shortcuts‘ helfen kann, dies noch heute zu ändern.

Mit Eintragung der E-Mail-Adresse akzeptiere ich, dass damit das Passwort und die Kursinhalte ausgeliefert werden. 

Erfolgreiche Hollywood-Blockbuster bringen 1 Milliarde und mehr. Wie viel spielt Ihre „Smarter Sales Story“ ein?

Erfolgreiche Hollywood-Blockbuster bringen 1 Milliarde und mehr. Wie viel spielt Ihre "Smarter Sales Story" ein?

Hinter den Erfolgen von Weltmarktführern verbergen sich rund 25 entscheidende strategische Wachstumshebel. Das Projekt "Smarter Sales Stories" hat diese analysiert, in branchenübergreifenden Projekten erfolgreich verprobt und bietet dieses Wissen nun besonders Mittelständlern an, denen bisher der Zugang zu diesem oftmals hochpreisigen und "geheimen" Wissen fehlte

Ein Versuch der Definition: Wach-stum. (= Die Verbindung aus einem tiefgreifenden Hinhören und Verstehen der ‚jobs to be done‘ der Zielguppen sowie des Marktes und dem individuellen Potenzial des Einzelnen mit dem Ziel quantitativ mehr und/oder qualitativ besseren Kundenbeziehungen zu gewinnen.)

Der Begriff „Wachstum“ erfreut sich zunehmender Popularität. Wachstum ist ‚In‘ und gehört in den Sprachbaukasten eines jeden Managers.

Doch WIE funktioniert Wachstum konkret?

Auf diese Frage finden sich in der Praxis bisher nur selten Sicherheit vermittelnde Antworten - statt dessen überwiegt das Aufzählen von Schlagwörtern, wie „Innovation“, „Digitalisierung“ und „Customer Intimacy“. 

In Relation zu anderen Beratungsbereichen ist die Erforschung unternehmerischen Wachstums in der Tat noch recht jung. Vielleicht ist das einer der Gründe, warum in der praktischen Arbeit auffällt, dass das tiefe Verständnis für den Zusammenhang und den Impact klassischer Beratungsmodelle (u.a. Ansoff und BCG) häufig eher schwach ausgeprägt ist. Ebenso sind moderne Erkenntnisse der Wachstumsforschung (u.a. Jobs to be done) oftmals nur unsystematisch in den unternehmerischen Alltag integriert. Schnell wird dann z.B. auch eine Canvas zur Strategie-Entwicklung herangezogen.

Doch warum ist dies gerade im Mittelstand auffällig? 

Einer der wesentlichen Schlüssel ist, dass die bisherige In-Anspruchnahme von Wachstumsberatungen gerade für mittelständische Unternehmen zu kostspielig und damit oftmals nicht zugänglich war. Ein weiterer Grund liegt in der oftmals komplizierten und komplex erscheinenden Darstellung der dahinter liegenden Methoden. Zuletzt sind auch die persönlichen Erfahrungen mit "Beratern" und das Ansehen dieses Berufes aus Sicht vieler Mittelständler nicht zu unterschätzen.

Das Projekt Smarter Sales Stories

Mit dem Ziel die entscheidenden Wachstumshebel für unternehmerisches Wachstum präzise zu analysieren und für jedes Unternehmen in einfacher und sofort anwendbarer Form zur Verfügung zu stellen, wurde das Projekt „Smarter Sales Story“ ins Leben gerufen. Eingeflossen sind hierbei insbesondere die Erfahrungen aus zahlreichen (inter-)nationalen Beratungsmandaten.

Das Faszinierende: Nur rund 25 strategische Wachstumshebel sorgen in der indiviuell zu gestaltenden Verbindung für beeindruckende Ergebnisse - und das branchenunabhängig. Diese Wachstumshebel konnten bereits in zahlreichen Projekten verprobt werden und präsentieren eine konstant hohe Erfolgsquote. 

Drei dieser Wachstumshebel sind:

  1. Der Wandel von der Product- in die user-experience
  2. Der Aufbau einer Outside-In Kultur und
  3. Die Gestaltung einer Target-Journey

Das genaue Verstehen der „Jobs to be done“ ihrer Zielgruppe hat u.a. ein international bekannter Coffee-Shop Betreiber mit dem „Third Place Concept“ realisiert. Hierbei bestand die zentrale Erkenntnis darin, neben den eigenen „4 Wänden“ und der „Arbeit“ einen ‚dritten Ort‘ zu schaffen, an dem eine urlaubsähnliche Zeit verbracht werden kann. Gerade auch technische Organisationen sind oftmals zu product-orientiert aufgestellt und haben große Schwierigkeiten die eigentliche „user experience“ in den strategischen Mittelpunkt zu stellen. Mit entsprechenden Folgen.

So hat sich u.a. der Markt für Kopfhörer in den letzten Jahren dramatisch verändert - es geht (aus Sicht des Kunden) nicht um technische Spezifikationen, sondern um den individuellen Ausdruck seiner Identität und den Ausdruck dieser nach außen über ein akzeptiertes Medium. 

Marktführer verstehen sich somit im exakten Verstehen der kaufentscheidenden "Jobs to be done" ihrer Kunden und investieren entsprechend in diesem Punkt. So entsteht emotionale Beteiligung und Begeisterung im Kopf des Kunden und der einzelne "Touch-Point" wird zu einem persönlichen Highlight.

Deutlich wird, dass mit einer konsequenten User-Experience auch ein (persönliches) Umdenken des Einzelnen erforderlich ist. Wachstum ist somit unternehmensintern ebenso als kulturelle Transformation zu sehen, in der einer der schwierigsten Schritte die konsequente Beantwortung der scheinbar einfachen Frage: "Was will der Kunde?" ist. Die fokussierte Ausrichtung in Richtung Markt erfordert von jedem Teammitglied immer wieder eine ganz persönliche Auseinandersetzung mit der eigenen Komfortzone. So ist es nicht verwunderlich, dass Wachstum auch persönlich gewollt werden muss. Gerade die oftmals erwähnte und außerordentlich wichtige "Authentizität" kann hier zum Fallstrick werden - genau dann, wenn "Das bin nicht ich"-Aussagen zu persönlichen Vermeidungs-Strategien werden. Ein starkes "Warum" im Sinnek'schen Verständnis kann hier als Fundament einer konsequenten 'Outside-In' Ausrichtung dienen.

Die Entwicklung einer passgenauen Target-Journey bildet die Schnittstelle zum operativen Vertrieb. Ob sich die eigenen Produkte eines Mittelständlers im Stil einer 'Ausstellung of modern arts' zeigen müssen, bleibt abzuwarten. Wichtig ist jedoch, die kaufauslösenden Momente zu erkennen und in eine erlebbare "Smarter Sales Story" zu überführen. Denn nur "nett" und "fleißig" reicht im heutigen Vertriebsalltag nicht mehr aus.

Für die weitere Vertiefung dieser 3 Wachstumshebel stehen Interessenten insgesamt 9 kostenlose Videos mit konkreten Hinweisen für das unternehmerische Tagesgeschäft zur Verfügung. Zudem besteht die Möglichkeit einen direkten Termin für ein unverbindliches Erstgespräch zu vereinbaren, um die Durchführung einer "Smarter Sales Story" für das eigene Unternehmen zu diskutieren.

"Die Wachstumsformel ist inhaltlich auf Championsleague-Niveau. Diesen Kurs durchzuarbeiten ist nahezu eine Wachstumsgarantie"

Rezession von Oliver Wermeling, Geschäftsführer Digital Solutions GmbH

Die Wachstumsformel

Drei Kerngedanken, warum Unternehmen mit fachlich höherer Exzellenz und engagierteren Mitarbeitern gegen schnellere Mitbewerber verlieren - Und wie Ihnen die Wachstumsformel mit 3 konkreten Wachstums-‚Shortcuts‘ helfen kann, dies noch heute zu ändern.

Mit Eintragung der E-Mail-Adresse akzeptiere ich, dass damit das Passwort und die Kursinhalte ausgeliefert werden.