10 Mio. Euro Umsatz? 4 Praxis-Insights für Ihr weiteres Wachstum.

10 Mio. Euro Umsatz? Herzlichen Glückwunsch! Sie haben offensichtlich eine Menge richtig gemacht, mit viel Energie zahlreiche Barrieren aus dem Weg geräumt, persönliche Hürden genommen und sind sicherlich auch durch das berühmte „Tal der Tränen“ gegangen. Vielleicht ist es auch so, dass Sie auf dem Weg Menschen getroffen haben, die Ihnen ganz genau erklären konnten, warum etwas nicht funktioniert und dass es eigentlich ganz einfach wäre. Man müsste nur ... Auch von diesen haben Sie gelernt. 

Kurzum: Sie haben bewiesen, dass Sie ein echter Unternehmer sind. Und genau deswegen möchten Sie vermutlich weiter wachsen. Sofern Sie jetzt nicht bereits an ein Exit-/Verkaufsmodell denken,

Doch welche belastbaren und seriösen Empfehlungen lassen sich genau jetzt geben, um ein signifikantes Wachstum zu erzeugen?

Traut man vielen Experten, gerade im Online-Business, ist alles ganz einfach: Ein paar Listen, eine gute Landingpage, einige Verkaufstexte und die Zahlen heben in der Rakete des Wachstums ab und enden in einem Feuerwerk aus Privatflugzeugen und Super-Yachten. Nun ja. 

Die nachfolgenden 4 Insights klingen vielleicht nicht so aufregend, sind dafür jedoch das belastbare Ergebnis aus der Entwicklung zahlreicher Smarter-Sales-Story für Unternehmen, die sich in der gleichen Situation befanden.

Insight #1: Klären Sie für sich, ob Sie sich für "externe Berater" öffnen wollen.

Erster Erfahrungswert: Gerade Inhaber haben oftmals Schwierigkeiten, sich Hilfe am Markt zu holen. Warum? Weil sie oftmals schlechte Erfahrungen mit Beratern gesammelt haben, die dann "zu Freunden werden wollen", wenn alles läuft (Nur wo waren diese in der ersten Zeit?). Sie müssen sich daher im ersten Schritt eine Frage wirklich ehrlich beantworten: "Bin ich bereit mich für externe Berater zu öffnen?".

Fakt ist: Als Selfmade-Unternehmer ist Ihnen viel gelungen. Doch die Praxis zeigt, dass sich viele „Klassiker“ intelligenten Wachstums noch unter einem Mantel des täglichen 'Aktionismus' verbergen. Wichtig ist es jetzt die Erfahrung zu sammeln, dass gute Beratung vor allem eins ist: Pragmatisch, auf den Punkt und sehr konkret im Ergebnis.

Fazit: Treffen Sie daher ein klare Entscheidung, orientieren Sie sich am Berater-Markt und suchen Sie sich einen starken Wachstums-Berater, der Ihnen hilft, besser zu verstehen, in welcher Lage Sie sich gerade befinden und welche signifikanten Möglichkeiten Ihnen jetzt offenstehen. Kleiner Tipp am Rande: der ideale Berater ist nicht überbordend meinungsstark, aber eben auch kein permanenter 'Ja-Sager'.

Und noch ein Tipp: Sollten Sie im Erstgespräch nicht nach spätestens 15 Minuten die erste Erkenntnis für sich gewonnen haben, sollten Sie kritisch werden. Glauben Sie bloß nicht das gern erzählte Märchen: "Ihr Fall ist wirklich komplex. Das ist nicht so einfach zu sagen." Gute Berater werden sehr schnell erste Erkenntnisse mit Ihnen teilen.

Insight #2: Entscheiden Sie sich für Wachstum.

Eigentlich klar. Doch in der Praxis werden häufig zwei Wege verwechselt: Konsolidierung und Wachstum. Beide führen zwar zu Ergebnissen, sie sind jedoch in ihrer gesamten Ausrichtung vollständig diametral.

Auch bei der Entwicklung einer Smarter-Sales-Stories haben wir es schon oft erlebt: Es wird zwar von Wachstum gesprochen, doch dies auch als innere Haltung wirklich zu leben, steht auf einem anderen Blatt. Spätestens wenn es um Inventionen geht, kommt schnell der Satz: "Das können wir nur machen, wenn wir erst einmal etwas verdienen." Gedanken wie dieser bremsen übrigens auch Mitarbeiter-Ebene die echten Wachstums-Denker nicht nur aus, sondern bedrohen auch die weitere Zusammenarbeit mit diesen.

Denn Wachstum muss man nicht nur wirklich wollen. Es bedeutet auch, den oftmals gewohnten Rahmen von "Tortendiagrammen und Prozess-Charts" zu verlassen und statt dessen auf die Erfüllung der "Jobs to be done" der eigenen Kunden (und ggf. auch bis dahin unbeachteter Zielgruppen) zu erfüllen. Und es bedeutet eine echte "Day 1"-Kultur zu leben, Gewohntes immer wieder zu hinterfragen, eine "Outside-In" Kultur (näheres in unserem kostenlosen, 9-teiligen Video-Kurs) zu etablieren und zu investieren.

Natürlich braucht es gerade für Letzteres auch Sicherheit. Genau hierfür brauchen Sie jedoch im ersten Schritt keine quantitativen Befragungen und Erhebungen aus der Marktforschung, sondern qualitative, wachstumsfokussierte Tiefen-Interviews, die anderen Gesetzen (z.B. "Follow-the-client") unterliegen, um Ihnen die wirklichen, oftmals unbewussten Wachstumstreiber Ihrer Kunden zu liefern.

Fazit: Stellen Sie also unbedingt sicher, dass Sie gerade jetzt einen Wachstums-Ansatz finden (siehe auch Smarter-Sales-Stories) und lassen Sie sich ggf. in der Ausarbeitung einzelner Punkte durch konsolidierte Daten unterstützen. 

Insight #3: Verstärken Sie Ihr Kundenverständnis.

Die meisten Unternehmen in Ihrem aktuellen Umsatzbereich haben eine generell gute Initial-Idee, oftmals aus einem Produkt/ Technologie-Verständnis intelligent umgesetzt und so die ersten 10 Mio. erobert.

Der entscheidende Wachstumstreiber ist es jetzt, quantitativ mehr Kunden oderqualitativ bessere (=umsatzstärkere Kunden) zu erobern.

Voraussetzung dafür ist es, ein deutlich stärkeres Kundenverständnis an den Tag zu legen. Doch was heißt das konkret? Schließlich 'kennt man doch seine Spezies'. Entscheidend ist jedem Fall, dass Sie Ihren Kunden mehr „Value“ erschließen, indem Sie ihnen eine bessere „Smarter Sales Story“ eröffnen.

Dadurch verhindern Sie übrigens auch, sich schrittweise zur nächsten Organisation zu entwickeln, die über klassischen "Druck" und eben weniger durch "modernes Performance-Management" versucht zu wachsen.

Fazit: Klären Sie vor allem WAS inhaltlich kundenbezogen verkauft wird (also die relevante „Story“ jenseits der technischen Beschreibungen.) Hilfreich für den Einstieg ist hierbei auch die kostenlose, 9-teilige Video-Serie zu den Smarter-Sales-Stories.

Insight #4: Vereinfachen Sie Ihre Kundenkommunikation.

Ein weiterer, starker Wachstums-Treiber ist „Simplicity“.

In der Vergangenheit wurde in der Kunden-Kommunikation immer wieder gern mit diversen Nebelkerzen operiert („Wahnsinnig anspruchsvoll, kaum für Externe nachvollziehbar, echtes „Geheimrezept“...). Damit wurden dann auch komplizierte Preismodelle durchgesetzt.

Doch der heutige Kunde möchte Transparenz, Klarheit und ein Gefühl der Teilhabe seitens seiner Business-Partner. Aus diesem Grund haben es auch zunehmend Unternehmen schwer, die weiterhin auf komplizierte Klauseln und eben nicht auf einfache und klare Nutzen-Aussagen setzen. Diese sind übrigens umso verklausulierter, umso weniger überhaupt die echten "Jobs" der Kunden bekannt sind, die sich hinter jedem Kauf in Wirklichkeit verbergen.

Fazit: Prüfen Sie Ihre gesamte (vertriebliche) Kommunikation mit Fokus auf drei zentrale Fragen:

  1. Wie sicher sind wir, die genauen "Jobs" unserer Zielgruppen verstanden zu haben, die hinter den Käufen liegen?
  2. Wie stellen wir gegenwärtig sicher, dass unsere gesamte Kommunikation mit einfachen und klaren Worten auf diese Jobs abgestimmt ist? Welche Chancenfelder sind hier noch zu erkennen?
  3. Wie können wir unseren Kunden gegenüber noch deutlich stärker den Gedanken der "Teilhabe" erleben lassen?

Wenn Ihnen dieser Artikel gefallen hat, 'liken' und teilen Sie ihn bitte. Herzlichen Dank dafür. Gern stehe ich Ihnen auch für ein persönliches Gespräch zur Verfügung, um gemeinsam zu schauen, wie auch Ihr Wachstum weiter gestaltet werden kann.

Schauen Sie hierfür auch gern auf Smarter-Sales-Stories vorbei und erhalten Sie in insgesamt 9 kostenlosen Videos zusätzlichen, wertvollen Input für Ihr Wachstum.

"Die Wachstumsformel ist inhaltlich auf Championsleague-Niveau. Diesen Kurs durchzuarbeiten ist nahezu eine Wachstumsgarantie"

Rezession von Oliver Wermeling, Geschäftsführer Digital Solutions GmbH

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About the Author

Ulf Zinne ist Gründer und Inhaber von heart-working und Human Sales Excellence(R). Der studierte Dipl.Kaufman (FH) war zuvor u.a. Prokurist und Akademieleiter der Deutschen Vertriebsakademie mit Sitz in Hamburg sowie Leiter des Bereiches Vertriebsprozesse bei einer international tätigen Vertriebsberatung. Ulf Zinne ist seit 18 Jahren selber im B2B Sales aktiv und hat in dieser Zeit namhafte Kunden gewonnen und operativ begleitet. Er hat insgesamt mit über 15.000 Menschen gearbeitet und Einblicke in rund 25 Branchen erhalten.

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